景方渝認爲：好(hǎo)的産品不等于好(hǎo)的市場結果，市場開(kāi)拓是實現産品和品牌成(chéng)功的執行過(guò)程，市場課題是涉及産品、價格、渠道(dào)、終端、推廣、人員、考核、流程、模式等一系列要素的綜合性執行過(guò)程。市場開(kāi)拓以産品管理、渠道(dào)管理、價格管理、人員管理、績效管理爲過(guò)程，是以總結模式、區域第一、鍛煉隊伍、提升銷量爲目的的系統化營銷執行。景方渝市場開(kāi)拓將(jiāng)幫助客戶打造模式化、複制化、标準化、流程化的營銷模式。
市場開(kāi)拓策略
在微觀市場營銷學(xué)中，市場開(kāi)拓策略是指商品生産者以什麼(me)樣(yàng)的手段和方法打開(kāi)市場，提高本企業産品的市場占有率。
包括内容
① 企業如何選定目标市場；
② 企業如何選定爲目标市場服務的方向(xiàng)；
③ 企業産品何時、何地、采取何種(zhǒng)方式投放市場；
④ 企業産品在市場上保持何種(zhǒng)優勢；
⑤ 企業采取何種(zhǒng)促銷手段；
⑥ 企業産品的質量控制在什麼(me)程度；
⑦ 企業開(kāi)展多少售後(hòu)服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，以及企業内部生産管理活動外，都(dōu)可看作市場開(kāi)拓的内容。
五大典型戰略
一般情況下，企業在目标市場開(kāi)拓過(guò)程中有五大典型戰略可供選擇：
滾雪球
一是“滾雪球”戰略
目标市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種(zhǒng)策略，即企業在現有市場的同一地理區域内，采取區域内拓展的方式，在窮盡了一個地區後(hòu)再向(xiàng)另一個新的區域進(jìn)軍的拓展戰略。采用這(zhè)種(zhǒng)“滾雪球”式的循序漸進(jìn)市場開(kāi)拓戰略，可在一定程度上降低市場開(kāi)拓經(jīng)營風險，使企業穩紮穩打，循序漸進(jìn)，不斷擴大目标市場範圍，對(duì)企業及品牌根基的牢固大有禅益。這(zhè)種(zhǒng)戰略選擇也存在時間稍長(cháng)、企業發(fā)展速度緩慢等不足。但這(zhè)種(zhǒng)選擇對(duì)于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一。
保齡球
二是“保齡球”戰略。
企業要占領整個目标市場，首先攻占整個目标市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然後(hòu)利用這(zhè)個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目标市場的目的。這(zhè)種(zhǒng)目标市場開(kāi)拓戰略稱之爲“保齡球”戰略。我國(guó)家電巨人海爾在開(kāi)拓國(guó)内及國(guó)際市場過(guò)程中就運用了“保齡球”戰略模式。海爾集團在确定目标市場開(kāi)拓戰略時，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)内市場的考察分析，認爲在國(guó)内消費品市場上，有三個城市是“關鍵市場”：一個是廣州，其毗鄰香港，是國(guó)内時尚中心和流行發(fā)源地，它今天的消費熱點往往是兩(liǎng)廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精明和苛刻早就聞名全國(guó)，能(néng)在上海立足的商品必定是經(jīng)得起(qǐ)考驗的精品，受到上海市場歡迎的産品必定會(huì)得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睐；還(hái)有一個就是首都(dōu)北京，企業在這(zhè)裡(lǐ)的一舉一動都(dōu)會(huì)對(duì)全國(guó)市場産生巨大影響，在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會(huì)成(chéng)爲媒體傳播的話題，其産品自然成(chéng)爲消費者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先後(hòu)進(jìn)入并占領了“廣州－上海－北京”這(zhè)個進(jìn)軍全國(guó)市場的戰略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能(néng)量，産品迅速推向(xiàng)全國(guó)市場。在開(kāi)拓國(guó)際市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國(guó)”三個關鍵市場的戰略，從而爲進(jìn)軍全球市場鋪平了道(dào)路，起(qǐ)到了事(shì)半功倍的效果。
采蘑菇
三是“采蘑菇”戰略
“采蘑菇”市場開(kāi)拓戰略是一種(zhǒng)跳躍性的拓展戰略，企業開(kāi)拓目标市場時，通常遵循目标市場“先優後(hòu)劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目标區域市場，采摘最大的“蘑菇”；其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這(zhè)個市場和最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目标市場開(kāi)拓戰略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是一種(zhǒng)普遍适用的選擇。目前，我國(guó)的許多陶瓷企業大都(dōu)采用這(zhè)種(zhǒng)目标市場開(kāi)拓戰略，首先選擇各地區、各省級區域的中心城市和大城市，然後(hòu)再向(xiàng)一般城市和中小城市遞次推進(jìn)。這(zhè)種(zhǒng)目标市場開(kāi)拓戰略的風險也最大，競争也最爲激烈。因爲在大多數企業都(dōu)采用這(zhè)種(zhǒng)戰略選擇時，無異于千軍萬馬過(guò)獨木橋，因此對(duì)企業實力、品牌特色的考驗也最大。
農村包圍城市
四是“農村包圍城市”戰略
這(zhè)種(zhǒng)先易後(hòu)難的目标市場開(kāi)拓戰略，對(duì)實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業比較适用，因爲憑自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成(chéng)功的可能(néng)性也很小，而首先選擇比較容易占領的周邊市場，一方面(miàn)積蓄力量和營銷經(jīng)驗，另一方面(miàn)積極向(xiàng)“中心城市”市場進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，往往可以實現最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競争相當激烈，衆多企業紛紛往裡(lǐ)擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下，更不失爲中小企業市場開(kāi)拓戰略的首選。
在我國(guó)加入WTO，國(guó)内企業進(jìn)軍國(guó)際市場之際，采取“農村包圍城市”的目标市場開(kāi)拓戰略拓展國(guó)際市場，更有助于對(duì)目标市場的開(kāi)拓。首先選擇歐美等發(fā)達國(guó)家以外的市場作爲目标市場，對(duì)其進(jìn)行市場開(kāi)拓，在積累了相應的國(guó)際市場運作經(jīng)驗、進(jìn)一步熟悉掌握WTO相關規則，企業實力進(jìn)一步增強、品牌知名度顯著提升，同時對(duì)歐美等國(guó)家市場進(jìn)行滲透之後(hòu)，對(duì)拓展歐美等國(guó)家這(zhè)一“中心市場”有莫大的幫助。
遍地開(kāi)花
五是“遍地開(kāi)花”戰略
遍地開(kāi)花戰略是企業在開(kāi)拓其目标市場時，采用到處撤網，遍地開(kāi)花的方式，同時向(xiàng)各個目标市場發(fā)動進(jìn)攻，以達到對(duì)各個目标市場同時占領的目标市場開(kāi)拓戰略。原來的巨人集團在1995年對(duì)全國(guó)保健品市場的進(jìn)攻就是采取的“遍地開(kāi)花”戰略。這(zhè)種(zhǒng)目标市場開(kāi)拓戰略需要企業同時具備強大的資金支持，且由于“遍地開(kāi)花”，因此對(duì)管理等問題提出嚴峻挑戰，所以這(zhè)種(zhǒng)目标市場開(kāi)拓戰略的成(chéng)功系數比較小，而且成(chéng)功者寥寥，失敗者多多。可見這(zhè)種(zhǒng)戰略并不适合于目前我國(guó)的中小企業。
市場開(kāi)拓戰略的選擇，于企業的營銷及發(fā)展戰略至關重要，因此在選擇時需要格外慎重。而在具體的運作過(guò)程中，可以選擇其中一種(zhǒng)戰略方式，也可以是幾種(zhǒng)戰略方式的有效組合。總之，堅持實事(shì)求是的原則，根據企業及品牌的具體情況而定，并以占領目标市場、實現企業的既定戰略目标爲最終目的。
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