直面(miàn)挑戰

 ☆面(miàn)對(duì)競争激烈的區域市場，你有方向(xiàng)感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進(jìn)行區域市場開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推進(jìn)。

☆小經(jīng)銷商你看不上他，大經(jīng)銷商他看不上你，手握優質的産品如何拿下優質的經(jīng)銷商？

☆廠家一片苦心出台各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被(bèi)拿走了，該做的事(shì)卻沒(méi)做。營銷政策難以執行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起(qǐ)不來，叫(jiào)我如何是好(hǎo)？

☆渠道(dào)沖突此起(qǐ)彼伏，市場如何在平衡中發(fā)展，廠家的長(cháng)短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經(jīng)銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是爲了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道(dào)曆史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起(qǐ)，經(jīng)銷商怎麼(me)管控？

☆大的經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小的經(jīng)銷商實力弱，不願招兵買馬推廣品牌。

☆如何讓各區域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？

來吧！2020版《市場開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將(jiāng)爲你提供新形勢下區域市場開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面(miàn)解決方案。

 課程收獲

 1、學(xué)習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好(hǎo)電商渠道(dào)與傳統渠道(dào)之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣(yàng)闆市場、目标市場。學(xué)會(huì)渠道(dào)規劃與網點布局的具體方法。

2、學(xué)習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統一學(xué)員對(duì)優質經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會(huì)面(miàn)對(duì)意向(xiàng)經(jīng)銷商，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

4、分析各種(zhǒng)銷售政策的利弊，學(xué)習在不同市場開(kāi)發(fā)階段，不同競争的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。

5、學(xué)會(huì)根據公司營銷戰略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道(dào)有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。

6、學(xué)會(huì)激活經(jīng)銷商的七個策略，并與經(jīng)銷商大戶形成(chéng)戰略合作關系。

7、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷商的各種(zhǒng)手段，同一區域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道(dào)沖突的方法。

8、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

9、解剖20個熱點品牌成(chéng)敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束後(hòu)，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套适合自己企業的渠道(dào)營銷體系。

 培訓形式

 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、遊戲分享、角色演練

 課程大綱

 第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開(kāi)發(fā)屢不成(chéng)功”

難題二：“開(kāi)發(fā)成(chéng)功沒(méi)有銷量”

難題三：“有銷量卻沒(méi)有利潤”

國(guó)内80%的二三線品牌都(dōu)存在以上難題，根本原因就是沒(méi)有做區域市場規劃！

二、如何做好(hǎo)你的區域市場規劃？

1、領會(huì)公司的渠道(dào)戰略。

2、學(xué)會(huì)闆塊化市場布局。

3、區域經(jīng)理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣(yàng)闆市場？

5、面(miàn)對(duì)通街同質化的品牌，如何做好(hǎo)渠道(dào)創新與規劃？

6、如何制定一份有競争力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：

1、互聯網蓬勃發(fā)展，傳統企業如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道(dào)如何和諧共處？

3、互聯網時代立體化渠道(dào)網建立：不同市場，不同産品、不同渠道(dào)的有效整合

• 案例分析：××家居建材品牌調整市場規劃，帶來銷量持續增長(cháng)。

第二單元：優質經(jīng)銷商的選擇

一、優質經(jīng)銷商的戰略意義

一流的産品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的産品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種(zhǒng)方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對(duì)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進(jìn)寬出

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

• 案例分析：某食品飲料大品牌總結經(jīng)驗說：找對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮鬥時間！

 第三單元：吸引優質經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩(liǎng)個思考核心：

1、産品有沒(méi)有利潤？

2、我怎麼(me)把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道(dào)防線”

人與人打交道(dào)都(dōu)有三道(dào)防線，依次爲：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的産品一般，沒(méi)競争力。”

問題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好(hǎo)。”

問題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度。”

2、應對(duì)策略：一話術二算數三方案四退路

四、經(jīng)銷商談判緻勝策略

1、三步驟創造談判雙赢

2、情報、權勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3、兩(liǎng)個必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還(hái)可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

• 案例分析：××服裝品牌區域經(jīng)理快速拿下兩(liǎng)名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競争對(duì)手的經(jīng)銷商？

1、面(miàn)對(duì)成(chéng)熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成(chéng)功策反對(duì)手經(jīng)銷商

3、成(chéng)功完成(chéng)一次策反活動要注意四個關鍵點

• 案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成(chéng)功策反競争對(duì)手客戶活動紀實。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什麼(me)？

2、經(jīng)銷商管理的難點

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成(chéng)長(cháng)階段經(jīng)銷商的不同需求

2、區域經(jīng)理的定位：成(chéng)爲經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問

3、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計劃

4、幫助經(jīng)銷商上升爲公司化運作

5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰鬥力強大的經(jīng)營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指标

6、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能(néng)、培訓創造忠誠

三、激發(fā)經(jīng)銷商的動力

1、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商用五分力氣還(hái)是十分力氣，將(jiāng)産生兩(liǎng)個完全不一樣(yàng)的世界！

2、成(chéng)長(cháng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保證

3、激活成(chéng)長(cháng)型經(jīng)銷商的七個關鍵策略

①利益 ②榮譽 ③團隊 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力

4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數

5、激勵經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種(zhǒng)方式

6、搞定三類“困難戶”

①小富即安的經(jīng)銷商

②頑固不化的經(jīng)銷商

③不做主推的經(jīng)銷商

• 案例分析：×××化肥經(jīng)銷商手握三個品牌搞平衡，區域經(jīng)理多個方法齊下，促成(chéng)經(jīng)銷商主推己方産品。

四、渠道(dào)沖突協調

1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴，區域經(jīng)理要狠！

4、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道(dào)沖突問題

5、客大欺主的平衡方法

6、有效掌控經(jīng)銷商的四種(zhǒng)手段

• 案例分析：某戶外運動品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過(guò)千萬，可如今要政策時獅子大開(kāi)口，看區域經(jīng)理如何應對(duì)？

五、做好(hǎo)經(jīng)銷商的動态評估

1、不評估就沒(méi)有渠道(dào)持續增長(cháng)

2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

3、經(jīng)常要去查看店面(miàn)陳列與庫存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道(dào)中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經(jīng)銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日後(hòu)好(hǎo)相見”。

• 案例分析：×××瓷磚安徽區域經(jīng)理因業績壓力調整經(jīng)銷商，遭遇經(jīng)銷商強硬對(duì)抗。

 主講老師：馬堅行

 馬堅行老師先後(hòu)就職于跨國(guó)公司與民營企業，具備雙重視角看待國(guó)内渠道(dào)營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事(shì)營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨砺與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結合當下的市場變化，總結成(chéng)一套實戰性極強的渠道(dào)營銷模式。馬堅行老師長(cháng)期緻力于成(chéng)長(cháng)性企業渠道(dào)營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道(dào)鏈的系統思維出發(fā)來解決具體渠道(dào)問題，特别注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認爲，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道(dào)力”、“産品力”、“推廣力”以及隐藏在背後(hòu)的“團隊力”四種(zhǒng)力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，爲經(jīng)銷商在激烈的市場競争中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面(miàn)，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國(guó)内實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特别是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面(miàn)有深入研究，得到了衆多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰鬥能(néng)力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成(chéng)了銷售技能(néng)從“理念化”向(xiàng)“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起(qǐ)到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過(guò)的客戶有（部分）：

家居建材類：中财集團、聖象集團、北新建材、紅星美凱龍、雷士照明、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強輝瓷磚、大唐合盛、大寶塗料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地闆、金潮管業、益生宜居建材、月兔櫥櫃、紅磨坊、富麗真金、春天集團、宣和鈞鈾、嘉和建材城、北京銀河家牆紙等

電子電器類：海爾集團、TCL電器、美的電器、志高空調、澳柯瑪、帥康廚衛電器、超人、萬家樂、東芝電器、環威電器、格林電器、松下淨水器、好(hǎo)幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、衆合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽通電子、海能(néng)達通信等

其他行業類：旺旺集團、比亞迪、東風日産、福田戴姆勒、天能(néng)集團、華潤水泥、晶科光伏、喜威（中國(guó)）、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道(dào)道(dào)全糧油、番禺糧油儲備、湖南鹽業、美樂多飲料、同福碗粥、東古調味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、昕潤生物科技、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、米内可、凱樂石、Coleman（中國(guó)）、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默（中國(guó)）、利歐集團、開(kāi)易控股、亞太紙業、大河紙業、天津日石、百得國(guó)際集團、拓樸塑業、偉嘉集團、紅日阿康、心連心化肥、施可豐、大台農飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動物藥業、威時沛運物流、凱爾達集團、中通客車、好(hǎo)幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業、朗仁科技、好(hǎo)美特汽配連鎖、圖特斯工具、三一重工、中聯重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、華潤水泥、一心一意貿易、磴槽集團、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進(jìn)水控等

價格：3200元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

 網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn