課程介紹

課程對(duì)象：to B 大客戶銷售總監/經(jīng)理/主管；中高層銷售管理者

課程背景

華爲拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系

1987年，2萬元起(qǐ)家；

2019年，19萬員工，年收入超8588億人民币。

經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，華爲成(chéng)爲了通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。

華爲從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華爲在快速開(kāi)拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習？華爲當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？

華爲閃耀的成(chéng)績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成(chéng)功經(jīng)驗值得所有企業學(xué)習。然而，如何才能(néng)學(xué)到華爲銷售體系的精髓，并應用到自己的企業當中呢？

爲此，我們特邀原華爲海外地區服務解決方案部部長(cháng)張陽老師與您一起(qǐ)解密華爲銷售體系構建的秘密。

本課程不講銷冠的銷售技巧，隻講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成(chéng)的銷售系統底層：客戶定義決定了銷售系統的方向(xiàng)，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。五個模塊組成(chéng)了最小化的銷售系統，在此基礎上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上，將(jiāng)一一傳授學(xué)員銷售體系構建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業能(néng)夠鍛造一支敢作戰、能(néng)作戰、善作戰、戰必勝的銷售隊伍。

課程收益

企業收益：

1.建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；

2.設計合理的物質與非物質激勵雙輪驅動策略，提高拿單成(chéng)功率；

3.培養優秀的銷售人員與團隊，實現銷售的團隊化作戰。

崗位收益：

1.梳理客戶，搞清産品定位，确定銷售模式；

2.建立3維度全面(miàn)穩固的客戶關系，提升拿單成(chéng)功率；

3.提煉标準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；

4.設計力出一孔的激勵方案，爲銷售植入狼性；

5.識别優秀的銷售，淘汰平庸銷售，優化銷售團隊。

課程特色

1. 分享和解讀标杆企業銷售一線的真實操作方法和流程，爲企業引入優秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
2. 爲學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能(néng)用，用了就有效。

課程大綱

課程破冰

• 銷售是企業的發(fā)動機
• 銷售能(néng)力的三個層次
• 爲什麼(me)企業上規模之後(hòu)一定要建設銷售系統?
• 華爲的銷售體系發(fā)展曆程——不斷總結成(chéng)功經(jīng)驗和失敗教訓
• 所有複雜龐大系統都(dōu)源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶

1.1如何找到你的目标市場

• 前瞻性理解市場上將(jiāng)要發(fā)生什麼(me)，确定市場機會(huì)
• 市場洞察：看得見、看得懂、有行動
• 外部環境分析的基本工具：PEST分析法
• 好(hǎo)市場機會(huì)的特征
• 找機會(huì)：對(duì)市場進(jìn)行細分，形成(chéng)戰略機會(huì)，大且可持續
• 目标市場應該怎麼(me)選？
• 對(duì)市場進(jìn)行優先級排序，确定市場戰略、設定業務目标
• 通過(guò)市場戰略管理，驅動各部門的業務策略協同

1.2 如何确定目标客戶

• 能(néng)力決定市場：可能(néng)性市場與目标市場
• 最理想的目标客戶
• 華爲公司如何選擇目标客戶和合作夥伴
• 夠不到的市場是毒藥
• 清晰的定義客戶才能(néng)決定銷售模式如何設計
• 如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

2.客戶關系

• 公司層面(miàn)的營銷客戶關系是品牌
• 如何把品牌的投入變成(chéng)公司的銷售線索
• 客戶隻認個人品牌不認公司品牌該怎麼(me)辦？
• 把品牌關系建在公司而非個人身上
• 公司品牌如何構建
• 在企業文化層面(miàn)的公司品牌廣告
• 品牌傳播系統模型
• 圍繞客戶心理曆程設計營銷活動地圖，生成(chéng)線索并促進(jìn)銷售
• 品牌核心資料制作和傳播全流程
• 品牌傳播：Key Message傳播渠道(dào)

3.銷售流程

• 大部分的公司銷售流程現狀與痛點
• 流程的核心是對(duì)準客戶，以客戶爲中心
• 内部銷售流程需要與客戶的采購流程适配
• 華爲公司與客戶銷售流程對(duì)接示例
• 華爲LTC銷售流程全覽圖
• 适合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

• 銷售線索8大來源
• 用好(hǎo)産品推介會(huì)
• 獲取線索的七種(zhǒng)銷售工具及其适用對(duì)象
• 線索合适轉化爲機會(huì)：BANT分析法

3.2管理機會(huì)點

• 客戶的需求是建在客戶痛苦上
• 需求的四個層次
• 痛苦鏈是在内部相互傳遞的
• 如何畫客戶的痛苦鏈
• 如何正确理解客戶的需求
• 銷售溝通的四個階段
• 如何進(jìn)行機會(huì)點評估：PPVC分析法

3.3方案引導

• 客戶是需要被(bèi)引導的
• 仔細分析客戶是如何做決定的
• 誰是關鍵人？——角色與決策影響力
• 九種(zhǒng)決策影響力
• 引導關鍵人的核心關注要素
• 客戶反饋模式與支持度
• 方案引導時如何處理反對(duì)意見

3.4方案提交

• 客戶腦海當中的三段式利益
• 選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值
• 方案的核心要體現差異化
• 競争對(duì)手分析的工具和方法
• 競争性的報價設計是保證商務競争力的關鍵
• 靈活運用報價策略
• 如何選擇競争策略
• 應對(duì)競争者降價的價格反映方案
• 提交方案整體策略
• 關注總體方案三性，貫徹風險及成(chéng)本控制機制
• 方案呈現過(guò)程當中處理客戶異議
• 方案提交後(hòu)可動用哪些資源來促進(jìn)成(chéng)交

3.5簽訂合同

• 客戶準備購買時的心理活動
• 如何識别購買信号
• 合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
• 如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握
• 談判的基本原則
• 談判籌碼的四種(zhǒng)類型
• 談判中的錨定效應
• 談判如何開(kāi)局？
• 讀懂賣方的談判目的
• 評标和決标階段的談判
• 一個降價談判的案例

3.6訂單管理

• 未成(chéng)交的項目後(hòu)續動作
• 成(chéng)交後(hòu)的後(hòu)續服務
• 良好(hǎo)的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

• 合同交付中風險的來源
• 提前識别并進(jìn)行管理可能(néng)存在的風險
• 銷售項目關閉及移交
• 如何進(jìn)行知識收割

3.8銷售流程管理

• 爲什麼(me)要在公司統一銷售語言
• 通過(guò)銷售流程管控銷售項目
• 定義每個銷售階段的赢單率
• 根據赢率預測銷售結果
• 業務狀态預警管理機制
• 銷售預測與承諾的管理機制
• 管理流程之周月季年會(huì)議管控節點
• 銷售流程管理的本質

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

• 一個真實的案例：公司要求什麼(me)，就考核什麼(me)？
• 華爲的總體激勵原則
• 用績效管理落實目标實現
• 激勵方法不僅僅是物質，還(hái)包括衆多非物質激勵手段
• 最重要的10個吸引驅動因素
• 最重要的10個保留驅動因素
• 華爲公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

• 總體激勵原則
• 如何針對(duì)銷售系統設計組合激勵手段
• 提成(chéng)制的優缺點和計算方式
• OTE獎金制的優缺點和計算方式
• 兼顧業績與關鍵動作的銷售激勵模式
• MBO獎勵制的優缺點和計算方式
• 思考：管理者是背個人指标還(hái)是團隊指标？
• 根據不同的市場設計不同的考核與激勵方式
• 多元化設計的激勵方式

5.團隊管理

5.1識别選拔優秀的銷售

• 标杆企業銷售人員的任職資格模型
• 一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
• 某500強企業銷售能(néng)力成(chéng)長(cháng)路徑圖

5.2銷售能(néng)力成(chéng)長(cháng)

• 銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法
• 銷售幹部怎麼(me)選？
• 如何培養優秀的銷售人員
• 好(hǎo)的銷售在哪裡(lǐ)識别？
• 銷售的組織要多設級别和崗位
• 銷售管理的紅綠燈系統
• 銷售成(chéng)長(cháng)要給機會(huì)
• 如何留住優秀銷售
• 不合格的銷售人員如何處理

講師介紹

張陽

原華爲海外地區服務解決方案部部長(cháng)

張陽老師具備豐富的一線業務管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗，強大的客戶業務和财務解讀等能(néng)力。

多年海外職業經(jīng)曆，讓其對(duì)不同文化有較強的兼容性和适應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能(néng)快速推動人力資源完成(chéng)本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能(néng)有效發(fā)現問題并推動解決。

在華爲期間曆經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華爲LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成(chéng)績卓越，其任職代表處期間，兩(liǎng)年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

【專業背景】

13年華爲經(jīng)曆。在華爲期間多次獲得傑出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

【授課特點】

睿智幽默，控場能(néng)力極強。

【主講課程】

《狼性激情踐行核心價值觀》、《向(xiàng)标杆學(xué)習大客戶銷售》、《營銷戰術演練與客戶關系管理》、《标杆企業高效執行力密碼》、《鐵三角商戰成(chéng)功之道(dào)》等。

【服務客戶】

華爲、博世、西門子、萬科、華安财産保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配等。

價格：4800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn