課程簡介
第一講：客戶關系  大客戶的正确關系層級審查
學(xué)習攻略：
大客戶的業務緊密度對(duì)持續獲得業務至關重要。這(zhè)個關系絕對(duì)不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對(duì)應不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系内涵，能(néng)夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關系并制定增加大客戶業務價值的策略。
1.四種(zhǒng)客戶關系（普通、優先、夥伴和戰略）
2.診斷當前的大客戶關系和問題
3.正确定位大客戶的關系和預期結果
4.制定目标和計劃來修正大客戶關系
5.關系重塑，做到“層高、面(miàn)廣、關系深”
6.小組讨論：赢得大客戶的正确關系
第二講：關鍵理念  大客戶的價值開(kāi)發(fā)和銷售思維
學(xué)習攻略：
想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優秀的銷售技能(néng)，更爲重要的是擁有管理好(hǎo)大客戶的高度和思想以及系統性的思考和執行的能(néng)力；這(zhè)和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優秀的銷售人員是一個特種(zhǒng)兵的話，一個優秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種(zhǒng)兵的將(jiāng)軍。
1.大客戶的核心價值
2.如何赢得大客戶的最佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能(néng)力的匹配
4.如何實現大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應商之間的博弈說明了什麼(me)問題
6.小組讨論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣(yàng)的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術與科學(xué)是如何對(duì)比和統一的
11.成(chéng)功大客戶管理的三個維度（知識+技能(néng)+特質）42條勝任要求
第三講：開(kāi)發(fā)路線圖  赢得商機的路徑，關鍵節點
學(xué)習攻略：
進(jìn)攻大客戶就像一場戰争，要全局一盤棋。系統性的思考不能(néng)隻停留在思想上，更要在具體的執行層面(miàn)上落地實施；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關鍵戰役節點和實際具體的戰鬥部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
1.分析大客戶的購買原因和購買變化
2.分析大客戶的購買流程和切入時機
3.如何複制優秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰略目标
5.實現階段業務目标必須完成(chéng)的26個關鍵節點
6.自我審查現實客戶的關鍵節點并改變自己的銷售行爲
7.自我診斷：你的大客戶現在處在哪個具體的關鍵節點
8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果
第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成(chéng)交流程

學(xué)習攻略：

一個優秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道(dào)如何管理銷售，更需要知道(dào)客戶是如何購買，以及購買背後(hòu)的深層原因，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)有可能(néng)做到管理客戶的購買。這(zhè)種(zhǒng)深層分析客戶購買的原始驅動力能(néng)夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統地洞察客戶的業務，找到客戶産生各種(zhǒng)項目的源頭，并從中創造更多的業務。要達到這(zhè)樣(yàng)的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能(néng)。

策略性技巧之一：
探索 （價值開(kāi)發(fā)機會(huì) + 價值增長(cháng)機會(huì)領域）
學(xué)習攻略：
一個優秀的大客戶經(jīng)理應該能(néng)夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還(hái)要懂得客戶的業務。隻有看透客戶，才能(néng)做事(shì)入木三分。
1.探索客戶的關鍵業務領域，充分理解客戶的業務
2.案例分享：三個不同行業的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業務與目标和挑戰
4.學(xué)員演練：深刻分析現實客戶的環境和業務目标與挑戰
5.課堂輔導：幫助學(xué)員有效分析自己的現實大客戶
6.達到洞察客戶的探索所需要完成(chéng)的關鍵裡(lǐ)程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起(qǐ)評估我們的探索水平
8.行動計劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之二：
聯盟 （團隊對(duì)接 + 團隊關系加強）
學(xué)習攻略：
赢得一個關鍵的客戶并不能(néng)隻是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優秀的大客戶經(jīng)理爲了實現目标，在整體布局上能(néng)夠整合多方資源，聯合己方的團隊去對(duì)接并聯盟客戶的團隊，并建立起(qǐ)牢固的雙方組織架構上的多層面(miàn)的合作關系。不僅僅要做到合縱聯盟，而且也要做到縱橫捭阖。
1.内部聯盟的積極結果和消極結果對(duì)比
2.大客戶管理内部聯盟的組織和結構如何有效
3.如何區别對(duì)待大客戶管理外部的層次聯盟
4.内部團隊聯盟如何有效對(duì)接外部客戶團隊聯盟
5.内外部聯盟需要的組織内外部的系統性資源對(duì)接

6.達到内外聯盟的所需要完成(chéng)的關鍵裡(lǐ)程碑有哪些

7.案例分享：重大聯盟事(shì)件的分享和聯盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起(qǐ)評估我們的聯盟水平
9.行動計劃：使用聯盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點 + 持續改變客戶認知）
學(xué)習攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成(chéng)便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能(néng)夠持續地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對(duì)成(chéng)功合作關系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅隻有方案的價值優勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還(hái)需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面(miàn)廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成(chéng)功要素和原則
2.我們應該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區别有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優勢和價值的前後(hòu)期定位的側重點
5.達到客戶積極認可所需要完成(chéng)的關鍵裡(lǐ)程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起(qǐ)評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題
8.行動計劃：使用聯盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
策略性技巧之四：
差異化 （競争優勢強化 + 獨特價值滲透）
學(xué)習攻略：
客戶永遠不會(huì)隻認可一家公司。差異化的競争優勢，能(néng)夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競争的世界裡(lǐ)獲得勝利。這(zhè)個尤其需要大客戶經(jīng)理能(néng)夠建立起(qǐ)客戶團隊的選擇偏好(hǎo)，包括匹配度，價值和關系的獨特性等。
1.差異化最重要的三大成(chéng)功要素
2.獲得差異化的競争優勢所需要的關鍵裡(lǐ)程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起(qǐ)評估我們的競争優勢
4.行動計劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會(huì)貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創造）
6.四個技巧的時間循環和相互的轉化
7.靈活修改關鍵裡(lǐ)程碑柔性轉化四個技巧，四個技巧融合
8.大客戶開(kāi)發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結
第五講：獨特方案  人無我有，人有我優
學(xué)習攻略：
解決方案不能(néng)僅僅聚焦在産品和服務和客戶需求上，否則很容易被(bèi)競争對(duì)手所替代或者複制。獨特的解決方案要從大客戶的業務源頭著(zhe)手，將(jiāng)方案所創造的價值和獨特性逐個一一對(duì)應到大客戶的業務環境壓力、業務目标的實現、業務挑戰的解決和關鍵的成(chéng)功要素上。這(zhè)種(zhǒng)深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1.獨特方案必須滿足的六個維度
2.獨特價值方案的框架和内容
3.獨特價值方案的内在關聯邏輯
4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現實客戶）
5.現場指導：學(xué)員方案的反饋、點評和指導
第六講：關鍵價值演講  呈現說服，畫龍點睛
學(xué)習攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面(miàn)上，效果都(dōu)會(huì)大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關鍵價值演講，能(néng)夠在重要的環節獲得客戶關鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1.剖析傳統銷售演講的問題
2.關鍵價值演講對(duì)象的驅動和需求分析
3.關鍵價值演講的結構和邏輯和重點
4.價值演講的時機選擇和鋪墊設置
5.關鍵價值信息的傳遞，預期目标的達成(chéng)
6.實踐操作：學(xué)員關鍵演講（結合現實客戶）
7.現場指導：學(xué)員演講的反饋、點評和指導
講師介紹
王老師
關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家　　　
原漢高（中國(guó)）亞太區首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗
多年大客戶銷售教練，培訓過(guò)的銷售人超5000人2017年被(bèi)漢高（亞太）返聘培訓25天
授課風格

以多年的實戰銷售經(jīng)驗爲基礎，結合國(guó)外版權銷售管理的新思路爲核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特别容易引起(qǐ)學(xué)員互動和共鳴；透過(guò)互動啓發(fā)式研讨交流，引導學(xué)員突破固有思維，并結合實際落地實施。

工作履曆

2005任職于世界五百強漢高公司，先後(hòu)擔任大中華區首席銷售培訓師、中國(guó)區戰略銷售經(jīng)理、中國(guó)區銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區銷售教練及全球專業學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的産品價格上調，導緻銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩(liǎng)門課程，爲漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓。經(jīng)過(guò)輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，爲公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業和務實的态度開(kāi)發(fā)并創新了公司業務模式，與國(guó)際和國(guó)内的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競争優勢；發(fā)起(qǐ)并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元
王老師參與建設漢高全球專業學(xué)院，負責銷售課程的開(kāi)發(fā)和優化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動态銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，爲企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能(néng)成(chéng)長(cháng)路徑、微課堂學(xué)習及落地輔導等體系。
授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。
擅長(cháng)抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導，對(duì)問題本質進(jìn)行針對(duì)性解決。
部分内訓客戶
王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，台灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來西亞還(hái)是其他國(guó)家和地區，大部分學(xué)有所得，成(chéng)爲行業銷售精英。以下是王老師培訓過(guò)的部分客戶：
化工：德國(guó)漢高(2017年被(bèi)返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、甯波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩(liǎng)岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能(néng)、武漢永力等
包裝：德國(guó)克朗斯、道(dào)格包裝、宏全集團等
機械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項不鏽鋼等
醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能(néng)軟件等
物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國(guó)聯通廣東分公司、廣東電信、長(cháng)飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地闆、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

價格：4980元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn