課程介紹

課程特色：
1、華爲内部鐵三角親曆實施老師授課，衆多一線的鐵三角實施案例，深度剖析背後(hòu)原理，讓學(xué)員學(xué)習原汁原味的鐵三角原理；
2、講師同時講解多家非華爲企業鐵三角落地案例，幫助學(xué)員進(jìn)行理論叠代延伸，不同行業的學(xué)員亦可將(jiāng)理論工具落地。

課程收益：
企業收益：
1、學(xué)習标杆企業鐵三角組織運作的方法論、流程和工具，優化銷售機制;
2、打造一支能(néng)打硬仗的基層銷售作戰團隊，破解業績增長(cháng)困局，提升業績；
3、從銷售、财務、組織管理、文化驅動等多方面(miàn)梳理企業銷售思路；
4、結合企業實際情況研讨并建立鐵三角的協同運作機制。
崗位收益：
1、強化銷售團隊項目整體運作的思路和方法；
2、掌握構建LTC流程的整體框架及各子流程概要；
3、明晰鐵三角的崗位職能(néng)劃分、銷售實戰協同方式；
4、通過(guò)有效的團隊協作與流程管理，提升銷售團隊整體作戰能(néng)力；
5、對(duì)齊銷售語言、明确銷售路徑，從而提升内部管理效率，幫助業績增長(cháng)。

課程大綱：
一、鐵三角銷售陣型
1.什麼(me)是銷售陣型？銷售陣型有何作用？
2.鐵三角的價值與意義
3.讓看得見炮火的人呼喚炮火
4.鐵三角的角色定位與職責分工
5.對(duì)準客戶需求的銷售陣型設計
6.以鐵三角爲核心的項目型組織轉型
7.項目不同階段的各角色任務
二、鐵三角團隊的運作與協同
（一）鐵三角在銷售中的運作機制
1.鐵三角的在組織架構中的定位
2.鐵三角在業務流程及主要環節的作用
3.鐵三角在銷售項目中的四大職能(néng)
4.LTC流程與鐵三角之間的關系
（二）鐵三角在LTC業務流程階段的職責與協同
1.線索階段
(1)什麼(me)是線索？線索與機會(huì)點的區别
(2)管理線索的價值是做大漏鬥口
(3)線索管理的四個要素：痛點-期望-預算
(4)識别線索裡(lǐ)程碑及下一步動作
(5)鐵三角團隊如何搜集線索
2.機會(huì)點階段
(1)鐵三角團隊對(duì)客戶的痛點分析
(2)确定需求形成(chéng)機會(huì)點
(3)機會(huì)點盈利測算
(4)銷售項目立項和項目級别評定
(5)重大銷售項目以項目組的形式運作
(6)識别需求裡(lǐ)程碑及下一步動作
3.方案階段
(1)根據需求的方案的策略選擇
(2)制定銷售方案的3種(zhǒng)類型
(3)識别方案裡(lǐ)程碑及下一步動作
(4)方案呈現過(guò)程中的常見問題
(5)銷售方案的競争評估分析
(6)商務報價的方法和策略
(7)制定整體的投标方案策略
4.合同交付階段
(1)合同談判：爲訂單争取更多的利潤
(2)未成(chéng)交項目的後(hòu)續銷售動作
(3)交付計劃制定，發(fā)貨時間确認
(4)銷售回款及驗收标準設計
(5)培養客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值
(6)下訂單後(hòu)的下一步動作
（三）鐵三角的激勵與保障
(1)鐵三角考核與獎金分配
(2)适合鐵三角的價值分配機制
(3)根據戰略導出鐵三角的組織指标
(4)以銷售結果和職責确定鐵三角的角色KPI
(5)鐵三角的一緻性：定位相同，承擔相同KPI
(6)項目獎金包分配機制
三、基于鐵三角的LTC流程管理
1.基于鐵三角的LTC底層設計邏輯
2.LTC流程在完整業務流程體系中的位置、作用
3.LTC針對(duì)的業務痛點和解決的問題
4.流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些
5.流程的縱向(xiàng)集成(chéng)：六大領域協同作戰
6.LTC流程全貌及關鍵控制點
7.LTC流程關鍵節點的功能(néng)作用、責任人和協同部門
8.鐵三角在LTC全流程中如何配合
四、LTC背後(hòu)的管理支撐體系
1.業務：清晰明确的業務流梳理，是LTC設計的地基
2.組織：關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能(néng)力建設是流程質量的保證
3.團隊管理：對(duì)齊經(jīng)營的鐵三角高效運作是流程落地執行的支撐
4.财務：基于項目的财務四算是價值創造和評價的統一語言

講師介紹：
張老師
原華爲海外地區部服務解決方案部部長(cháng)
實戰經(jīng)驗
13年華爲經(jīng)曆，具備豐富的一線業務管理、TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能(néng)根據不同類型客戶發(fā)掘新的機會(huì)點，根據業務需要快速調整産品方案和拓展方向(xiàng)。
在華爲期間曆經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等公司，曾負責華爲LTC流程變革在海外重要代表處的落地。
在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠景戰略規劃。曾實現銷售額從0到1700萬美金的增長(cháng)。曾帶領團隊簽訂1.2億美金戰略項目，業務成(chéng)績卓越。
在華爲期間多次獲得傑出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
授課風格
課程内容設計邏輯性強，授課案例富有故事(shì)感和畫面(miàn)感，知識内容幹貨實戰，實戰案例從一線中來，富有場景性。課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運用，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關系管理、銷售項目運作、鐵三角協同作戰等銷售知識。
專業背景
連續5年擔任ATD（美國(guó)人才協會(huì)）中國(guó)組委會(huì)委員；
多次在國(guó)際知名的專業論壇中擔任嘉賓，包括ATD大會(huì)，美國(guó)培訓雜志中國(guó)年會(huì)，并獲得“傑出演講嘉賓”稱号。
主講課程
向(xiàng)華爲學(xué)習大客戶銷售、醇銷售-大客戶直銷技巧等。
服務客戶

大疆、中航集團、招商銀行、中石油、東莞證券、魯能(néng)集團、博敏電子、亞信科技、新希望集團、歐諾印刷…..

價格：4800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn