課程介紹

課程特色：
1、培訓講師擔任過(guò)4家上市公司銷售高管，先後(hòu)領導過(guò)幾十至幾百人的銷售團隊，銷售管理經(jīng)驗豐富，理論、方法和工具的完美結合；
2、案例分享完全基于實戰的總結，現場實操訓練與分享，老師輔導與點評相結合。

課程收益：
企業收益：
1、建立一套閉環的大/中/小客戶銷售漏鬥的科學(xué)管理方法；
2、提高大/中/小客戶商機不同階段轉化能(néng)力，并實現銷售過(guò)程的可視化管理；
3、提高銷售結果預測的準确性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
4、通過(guò)“三大閉環”管理工具，提高銷售團隊職業化水平；
5、培養一批既能(néng)開(kāi)發(fā)客戶又懂團隊管理的優秀經(jīng)理人；
6、建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系。
崗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好(hǎo)人、留住人的秘訣；
2、掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能(néng)；
3、快速掌握銷售團隊能(néng)力複制的方法和工具；
4、掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；
5、掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
6、通過(guò)“數據化”的理解和“結構化”的思維方式，學(xué)會(huì)做面(miàn)向(xiàng)B2B/B2G客戶的戰略銷售規劃和執行落地。

課程大綱：
模塊一：如何通過(guò)“數據化”的理解和“結構化”的思維進(jìn)行銷售規劃與管理
1.做銷售規劃的幾個分析維度？
(1)企業所在的行業
(2)企業的核心産品/服務
(3)企業過(guò)往三年經(jīng)營業績
(4)3-5個核心市場行業
(5)10/20個大客戶三年合同貢獻
(6)競争對(duì)手
(7)銷售團隊
(8)銷售工具
2.如何制定公司年度業績目标?
3.如何制定事(shì)業部/分公司/部門/個人年度業績目标?
4.如何對(duì)全國(guó)銷售區域進(jìn)行布局？
5.爲什麼(me)異地設分公司/辦事(shì)處不成(chéng)功？

模塊二：B2B/B2G客戶銷售步驟和關鍵節點管理
1.銷售漏鬥的定義與價值
2.大客戶銷售七大步驟和管控重點
P1-如何精準定位目标客戶群
P2-銷售線索階段 P3-商機階段
P4-初步認可階段 P5-認可/投标階段
P6-商務階段 P7-成(chéng)交階段
3.中小客戶銷售三大步驟和管控重點
P1-銷售線索階段 P2-商機階段 P3-成(chéng)交階段
4.銷售漏鬥不同階段的銷售團隊協同與分工
(1)一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成(chéng)果驗證
(2)售前專業顧問的協同重點和成(chéng)果驗證
(3)各級管理者的協同重點、關鍵動作和成(chéng)果驗證
案例分享：項目型客戶/标準産品型客戶/中小型客戶的銷售步驟劃分、團隊協同及關鍵節點管理

模塊三：銷售團隊六大管理重點及實操應用
1.如何管理商機挖掘？
(1)如何進(jìn)行新客戶商機挖掘？
(2)如何持續挖掘老客戶商機？
(3)如何進(jìn)行休眠客戶商機挖掘？
2.如何有效管理銷售過(guò)程？
(1)不同銷售步驟的工作重點及管理重點？
(2)不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協同與分工？
(3)不同銷售階段的工作成(chéng)果及驗證方法？
3.銷售動作的有效性管理
(1)客戶拜訪
(2)客戶需求溝通
(3)客戶關系推進(jìn)
(4)雙方高層互動
(5)樣(yàng)闆客戶參觀
(6)邀請客戶到公司總部考察
(7)商務報價
4.銷售結果的可預測管理
(1)銷售合同簽訂時間
(2)銷售回款時間
(3)銷售收入确認時間
5.銷售團隊能(néng)力管理
(1)專業知識複制方法
(2)銷售技能(néng)提升方法
(3)職業素質打造方法
6.銷售人員激勵管理
(1)如何對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵？
(2)目标激勵/職業規劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/認可激勵
(3)如何對(duì)銷售團隊進(jìn)行激勵？
案例分享：
-銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
-銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過(guò)億”獎勵
-團隊激勵-麥當勞的當衆認可及管理者晉升制造驚喜

模塊四：“三大閉環”銷售管理落地工具
1、工具一：《銷售漏鬥管理工具》的設計與使用
1.歐美世界500強高科技公司《銷售漏鬥管理工具》
2.國(guó)内頂級高科技上市公司《銷售漏鬥管理工具》
3.國(guó)内傳統制造業《銷售漏鬥管理工具》
2、工具二：《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》設計與使用
1.如何讓各級管理者與一線員工自願采用《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》
2.使用《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》的個人價值
3.爲什麼(me)反對(duì)把《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》與績效獎金挂鈎
案例分享：
-歐美企業《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》
-企業《OKRs（目标與關鍵成(chéng)果）管理工具》
現場讨論：
1)-爲什麼(me)頂級銷售員（TopSales）做不好(hǎo)銷售管理者？
2)-華爲“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背後(hòu)驅動因素分析

模塊五：銷售團隊能(néng)力複制方法與工具
1.銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型設計
-銷售代表/銷售管理者“專業知識、崗位技能(néng)/能(néng)力與職業素養”勝任力解析
案例分享：
某公司各級銷售代表/銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2.能(néng)力複制之現場體驗式拓展訓練
(1)用1-2分鍾現場介紹公司綜合實力
(2)用5-8句話現場介紹某款核心産品功能(néng)和亮點
(3)用5-8句話現場分析與競争對(duì)手的某款産品優劣勢
(4)3分鍾現場介紹某款核心産品的典型應用案例故事(shì)
(5)根據客戶中不同管理者與技術人員回答對(duì)方之常見提問
3.銷售工具的内容與價值分析
4.标準銷售工具提煉與設計
(1)公司綜合實力話術提煉
(2)公司研發(fā)實力/産品競争力/交付能(néng)力/售後(hòu)保障銷售話術提煉
(3)客戶常見問題百問百答話術提煉
(4)客戶分角色問題及答案話術提煉
(5)競争對(duì)手産品對(duì)比話術提煉
(6)不同銷售漏鬥階段的引導性提問話術提煉
(7)典型應用案例故事(shì)提煉
5.銷售人員銷售工具培訓與通關考核
需要大家思考的問題：
1)-爲什麼(me)讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉？
2)-爲什麼(me)把各級管理者列爲培訓第一責任人并親自擔任講師？
案例分享：
1)-美國(guó)Oracle、金蝶軟件、阿裡(lǐ)巴巴、海底撈員工提能(néng)
2)-著名跨國(guó)公司CEO能(néng)力複制與試用期轉正案例
3)

模塊六：銷售團隊薪酬與績效管理
1.銷售人員薪酬方案設計
1)薪酬結構/晉升通道(dào)/薪酬方案
案例分享：
-某高科技制造業銷售人員薪酬設計方案
-某IT上市公司銷售人員薪酬設計方案
2.銷售團隊績效方案設計
-試用期（1-3個月）與非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計
案例分享：聚焦“财務指标”/“銷售過(guò)程指标”的績效方案設計（年度/季度/月度）
3.績效指标的SMART原則
4.銷售績效管理的“九大”誤區及規避措施

模塊七：如何打造職業化的銷售團隊？
1.如何快速招聘到适合的銷售代表、銷售管理者？
(1)爲什麼(me)把各級銷售管理者作爲招聘第一責任人？
(2)爲什麼(me)要掌握競争對(duì)手核心骨幹動态？
案例分享：
-某公司董事(shì)局主席與HR副總聯手成(chéng)功獵取對(duì)手核心人才
-某公司通過(guò)一線銷售代表成(chéng)功招聘到适合的銷售人才
2.歐美世界500強企業如何面(miàn)試銷售代表和銷售管理者？
案例分享：
歐美企業針對(duì)銷售代表/銷售管理者的“十道(dào)”最實用面(miàn)試題
3.從哪“四個方面(miàn)”有效解決銷售團隊的“狼性”問題？
4.如何用好(hǎo)“五種(zhǒng)類型”的銷售人員？
(1)高談闊論、誇誇其談型
(2)敢打敢沖、魯莽沖動型
(3)消極被(bèi)動型
(4)懶散型
(5)業績好(hǎo)但不服管型
5.通過(guò)哪“四大措施”，解決管理者不想帶新人問題？
6.TopSales（頂級銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？
7.業績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反省？
8.銷售管理者應扮演的“六大”角色？
9.各級銷售管理者在“管人”和“做事(shì)”上投入的時間分配？
10.本土管理者與國(guó)際職業經(jīng)理人區别？
(1)本土經(jīng)理人的“十大特征”？
(2)跨國(guó)公司職業經(jīng)理人的“十大優勢”？

課程總結、答疑、後(hòu)續作業安排

講師介紹：
朱老師
原金蝶中央大客戶事(shì)業部總經(jīng)理、實戰銷售專家
實戰經(jīng)驗
擁有二十餘年政企大客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先後(hòu)爲百餘家企業（含上市公司）成(chéng)功提供培訓和咨詢服務；
結合國(guó)内外多家知名企業/上市公司成(chéng)功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營的轉型升級、團隊能(néng)力複制、持續業績增長(cháng)等方面(miàn)，進(jìn)行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成(chéng)功路徑、管理工具、工作态度和實戰案例等，獲得衆多企業家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實戰，取得良好(hǎo)的效果。
專業背景
《創新政企大客戶銷售與管理》、《如何讓你的業績翻番？– 3天2夜創新政企大客戶銷售與管理》特訓營、
《銷售管理與團隊建設》、《創新戰略營銷管理》、《大項目商務談判與溝通技巧》、《大項目商機挖掘與客戶關系管理》、《銷售管理者如何通過(guò)“選、育、用、留”來持續提升銷售業績？》、《戰略性人力資源管理》、《打造團隊高執行力》。
服務客戶

中國(guó)移動集團、中國(guó)鐵建集團、中國(guó)華電集團、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資集團、中國(guó)航空器材、中國(guó)節能(néng)環保集團、中國(guó)冶金地質總局、可口可樂、安波福中國(guó)、興業銀行、山推股份、紫竹藥業、西北奔牛、常林股份、洛陽軸承、洛陽白馬、富龍熱力、西安冶金機械、河北太行機械、華德液壓、東風車輪、寶光股份…..

價格：4800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn