課程介紹

課程背景：
“銷售前移”是外銷企業的發(fā)展戰略轉型，也是外銷員的自我技能(néng)和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過(guò)了解當地市場運作和客戶運營狀态，追求向(xiàng)客戶提交有價值的針對(duì)性的營銷方案；對(duì)業務員而講“銷售前移”，從傳統的“2P營銷”（産品/價格），升級爲“5P營銷”（客戶/産品/價格/渠道(dào)/促銷）的業務模型升級；海外業務經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被(bèi)動狀态，轉變成(chéng)既能(néng)做訂單又能(néng)上戰場參與海外産品營銷的複合型營銷人才（顧問式營銷），企業營銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將(jiāng)是“主動出擊，做市場”的必然結果。

課程收益：
本期課程將(jiāng)海外市場拓展和客戶渠道(dào)管理的關鍵知識點，企業銷售人員會(huì)有要求去拜訪大客戶，主要是渠道(dào)（或專門飛往國(guó)外拜訪，或借助參展時機拜訪）本課綱聚焦：
1.如何對(duì)當地市場進(jìn)行考察、分析，制定相應的商務計劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道(dào)？如何做針對(duì)客戶的商務合作提案，提高成(chéng)功率？
2.如何管理海外渠道(dào)客戶？如何處理海外客戶反應的問題，解決問題？如何對(duì)客戶進(jìn)行激勵，建立積極的海外客戶關系，提升海外渠道(dào)的分銷效率？

課程大綱：
第一天
一.海外市場拓展策略規劃
1.海外業務突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移4階段8步驟
2.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主幹：PI3C
海外線下調研5種(zhǒng)方式
3.海外市場拓展商務規劃
“我的領地”心中有數
海外5力營銷戰略模型
海外市場拓展商務規劃
二.海外高價值客戶拓展利器
1.高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
2.海外“6+4”展會(huì)立體營銷
海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪内容安排
展會(huì)4個月後(hòu)立體跟進(jìn)
練習：海外展會(huì)整合營銷
三.海外市場“渠道(dào)掘金”
1.海外渠道(dào)結構/要素分析
海外渠道(dào)角色分析
渠道(dào)客戶洞察：橫向(xiàng)/縱向(xiàng)
影響渠道(dào)商合作7個要素
海外渠道(dào)開(kāi)發(fā)策略及趨勢
2.海外渠道(dào)客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道(dào)的甄别和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目标代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防範
練習：海外渠道(dào)建設及客戶選擇
四.海外客戶3+5商務提案
“3步走”客戶提案策略
學(xué)習華爲：到一線找答案
繪制“客戶業務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會(huì)”
關鍵人物及客戶運營調研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隐性
客戶組織結構及利益取向(xiàng)
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案内容
客戶需求痛點三種(zhǒng)表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道(dào)防線
練習：海外客戶3+5商務提案模拟

第二天
一.海外渠道(dào)運營管理意義
1.海外渠道(dào)溝通及管理
海外渠道(dào)管理意義/誤區
海外客戶管理3個階段
海外渠道(dào)管理要點CPAS
海外業務員三種(zhǒng)角色演進(jìn)
2.海外客戶拜訪内容/步驟
海外客戶拜訪6個目的
海外客戶拜訪7個步驟
客戶拜訪的明線/暗線
海外客戶拜訪工作報表
二.海外新市場啓動營銷
1.海外新市場5P營銷魔方
何謂“5P營銷魔方”
兩(liǎng)個中心，4個運營模塊
如何實現差異化優勢？
案例：T品牌越南崛起(qǐ)
2.海外新市場：協作客戶啓動
海外市場啓動步驟
海外産品上市問題
海外市場啓動流程
産品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道(dào)客戶支持計劃
3.新産品營銷：建立銷售标杆
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指标
海外銷售标杆的4項内容
海外點線面(miàn)銷售計劃管理
練習：海外銷售标杆構建規劃
三.海外客戶拜訪及客戶“激活”
1.海外不同渠道(dào)客戶的應對(duì)
 “CPAS”工具構成(chéng)及特征
銷售較好(hǎo)客戶，分析及應對(duì)
銷售一般客戶，分析及應對(duì)
銷售較差客戶，分析及應對(duì)
練習：不同銷售狀态的客戶應對(duì)
2.海外問題客戶如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
内外結合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
四.海外渠道(dào)客戶沖突處理
1.海外客戶渠道(dào)沖突表現
海外銷售授權沖突
銷售産品及價格沖突
如何看待海外渠道(dào)沖突？
2.海外渠道(dào)客戶授權技巧
獨家授權受制與反制效應
“漸進(jìn)式”獨家授權談判
強弱：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
3.如何處理渠道(dào)銷售沖突？
海外渠道(dào)經(jīng)銷商調整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模拟海外銷售糾紛處理
五.構建積極的海外客戶關系
1.構建積極的海外客戶關系
打破關系僵局的6要點
良好(hǎo)客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶服務立體營銷
2.海外客戶激勵7種(zhǒng)方式
客戶激勵就一定給錢嗎？
海外客戶激勵的原則
不同階段的客戶激勵
年度客戶激勵3結合
練習：年度海外客戶激勵方案

講師介紹：
張慧海老師
海外渠道(dào)營銷專家
– 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
– 香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC
– 商務部外貿發(fā)展局特聘專家
講師簡介
張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養學(xué)員超過(guò)3000名，服務企業超過(guò)1000家，其中包括一汽、中紡機械、魯泰集團、德力西集團、昆藥集團、東風汽車、廣汽、北汽福田、通用五菱、玲珑輪胎，洲明股份、簡一陶瓷、蘇泊爾、易思特集團、中海油、中車集團、邦德激光、航天科工十院等知名企業。
張慧海老師長(cháng)期任職海外一線，具有10年以上海外派駐人員培養及管理經(jīng)驗，在國(guó)内首倡海外人才的培養、使用及回歸的“全生态外派職業生涯管理”理念，曾負責爲TCL集團國(guó)際事(shì)業部新大學(xué)生挑選和培養，後(hòu)來不少成(chéng)爲TCL海外的人才梯隊主力。張老師長(cháng)期受商務部外貿發(fā)展局邀請爲各省外貿企業和深圳高新企業協會(huì)授課。
《跨國(guó)經(jīng)營》系列課程：
《跨國(guó)經(jīng)營環境沖突，風險及适應》 1天
《海外初創企業啓動及運營風險防範》 1天
《海外子公司戰略規劃及商務操作分解》 1天
《國(guó)際外派經(jīng)理人職業生涯規劃與修煉》 1天

《跨文化執行力團隊建設及管理》 1天

價格：5800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn