課程介紹

課程特色：
１、分享和解讀标杆企業銷售一線的真實操作方法和流程，爲企業引入優秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
2、爲學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能(néng)用，用了就有效。

課程收益：
企業收益：
1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；
2、設計合理的物質與非物質激勵雙輪驅動策略，提高拿單成(chéng)功率；
3、培養優秀的銷售人員與團隊，實現銷售的團隊化作戰。
崗位收益：
1、梳理客戶，搞清産品定位，确定銷售模式；
2、建立3維度全面(miàn)穩固的客戶關系，提升拿單成(chéng)功率；
3、提煉标準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；
4、設計力出一孔的激勵方案，爲銷售植入狼性；
5、識别優秀的銷售，淘汰平庸銷售，優化銷售團隊。

課程大綱：
一、定義客戶
1、如何找到你的目标市場
（1）夠不到的市場是毒藥
（2）目标市場與目标客戶的包含關系
（3）誰是你的目标客戶
2、如何确定目标客戶
（1）目标客戶的特征 （2）華爲如何選擇目标客戶
（3）做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業劃分、按規模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什麼(me)樣(yàng)的銷售模式
（1）To B，To 小B，To C客戶群之間的區别
（2）不同客戶群之間的組織結構和考核差别
（3）不同銷售模式之間的區别
（4）如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單
（1）沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事(shì)兩(liǎng)個角度來管理銷售流程
（3）管事(shì)：銷售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研讨+輸出）
（1）銷售線索從哪裡(lǐ)來 （2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
（4）針對(duì)不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
（1）決策人如何通過(guò)項目流程表管控銷售
（2）如何做銷售目标預測
（3）如何通過(guò)流程管理提升銷售目标達成(chéng)率
（4）決策人不要聽銷售故事(shì)，要看數據
4、重大銷售項目怎麼(me)高效管理
（1）重大項目的跟進(jìn)策略
（2）如何用周報管控銷售重大項目
三、客戶關系
1、爲什麼(me)一定要構建銷售系統
（1）如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
（2）不依賴于個人能(néng)力的銷售系統是什麼(me)樣(yàng)的
（3）如何解決客戶信息流失的問題
（4）怎麼(me)實現銷售的團隊化作戰
2、客戶關系基礎
（1）爲客戶服務，是華爲存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什麼(me)？
（3）客戶關系特征3步走，客戶關系特點
（4）标杆客戶關系框架
（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關系基本概念及常見的文體活動類型
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好(hǎo)壞？
（3）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優質資源向(xiàng)優質客戶傾斜，構築戰略夥伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
四、銷售激勵
1、銷售激勵最佳實踐分析
（1）标杆公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則
2、不同激勵手段的優劣勢，對(duì)照企業，優化銷售體系
（1）銷售激勵的手段 （2）如何做好(hǎo)精細化提成(chéng)制
（3）不同的銷售的激勵方法的優劣點分析
3、組合使用銷售激勵手段，實現邊“打糧食”邊“擴土地”
（1）如何針對(duì)銷售系統設計組合激勵手段
（2）針對(duì)不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4、物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提高拿單成(chéng)功率
五、團隊管理
1、銷售人才選拔
（1）獲取渠道(dào) （2）銷售人才選擇的7個維度
2、銷售幹部如何選擇
（1）銷售頭狼的标準 （2）銷售幹部管理的流程步驟
3、銷售能(néng)力成(chéng)長(cháng)
（1）銷售能(néng)力成(chéng)長(cháng)路徑圖（ 2）培養優秀的銷售人員
（3）怎麼(me)判斷銷售工作是否做到位
（4）不合格的銷售人員怎麼(me)處理
（5）銷售晉升的原則是什麼(me) （6）如何留住優秀銷售

講師介紹：
肖老師
原華爲核心區域企業業務部副總裁
實戰經(jīng)驗
23年華爲工作經(jīng)驗，華爲最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系、投标體系等建設，爲華爲在海外的擴張打下堅實基礎。任職華爲西歐企業業務部副總裁期間，帶領業務部門重新梳理業務銷售流程，完善業務各個環節。親自操刀過(guò)華爲内部銷售标準化變革項目，對(duì)标準化有自己深入理解，并把這(zhè)些理解滲透到華爲流程的變革中。參與領導了華爲第一個海外3G投标項目。
主講課程
銷售項目标準化系列課程、從戰略到品牌營銷到銷售等。
服務客戶

博世、标緻汽車、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配、萬科華東、大衆、中石油、西門子……

價格：9800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn