課程介紹

課程目的：
我們將(jiāng)在以下幾方面(miàn)得以提高
1、學(xué)會(huì)掌控項目的能(néng)力，提升成(chéng)功率
2、學(xué)會(huì)切入項目并且黏住項目
3、學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開(kāi)項目運作，并步步爲營建立優勢，逐步形成(chéng)意向(xiàng)
4、分析，判斷，并制定策略
5、學(xué)會(huì)競争博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具
6、學(xué)會(huì)客戶意向(xiàng)分析法，鎖定意向(xiàng)并收獲招标
7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好(hǎo)壞狀态
8、學(xué)會(huì)制定項目計劃，并學(xué)會(huì)結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
9、學(xué)會(huì)建構高層關系，在項目中立于不敗之地

課程大綱：
第一部分  項目運作—事(shì)關成(chéng)敗
項目運作可大大提高成(chéng)功率
本單元學(xué)習目标：從案例中學(xué)習和體驗項目運作
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
一個成(chéng)功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被(bèi)傳說是高幹子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌産品，也照樣(yàng)丢給一個小公司
運作過(guò)程的失敗，遭緻後(hòu)期招标全面(miàn)被(bèi)動
三、從案例中研究問題
高層關系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什麼(me)找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？
與高層見面(miàn)的5分鍾有多大意義，在決策形成(chéng)機制中有什麼(me)重大意義？
在品牌，關系，資金，實力諸多方面(miàn)都(dōu)弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。
描述這(zhè)個項目的決策形成(chéng)機制，并講一講最高層決策在這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)起(qǐ)的作用
失敗案例中反映出項目監管的問題是什麼(me)？

第二部分 客戶選擇标準和态度
目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)知己知彼。
一、客戶的購買行爲原理
選擇标準概念和特點
态度到意向(xiàng)
案例：銷售汽車和找對(duì)象，爲什麼(me)都(dōu)這(zhè)麼(me)難？
二、探知内心深處的選擇标準
如何了解和分析才能(néng)掌握内心深處的真正的标準
創造标準
三、态度滿意
什麼(me)是滿意？滿意态度是如何形成(chéng)的？
滿意态度爲什麼(me)要确認，如何确認？
案例：爲什麼(me)我給客戶該講的都(dōu)講了，該做了也做了，就是無動于衷？
四、了解興趣點，切入項目
興趣點切入
黏住客戶，構建持續性的關系
了解興趣點的常見方法
權衡性問題的調研常見四種(zhǒng)方法
案例：利用自己的關鍵因素優勢成(chéng)功運作諸多國(guó)家級大項目。

第三部分   意向(xiàng)形成(chéng)機制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習目标：掌握意向(xiàng)形成(chéng)機制原理的作用
掌握決策鏈結構和相互作用過(guò)程，直至決策團隊如何形成(chéng)最後(hòu)決定的。
是提升“分析判斷能(néng)力”的理論基礎，競争博弈就能(néng)夠找到對(duì)策。
一、項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招标故事(shì)
二、意向(xiàng)在項目中的作用
招标要做到心中無标
三、意向(xiàng)形成(chéng)機制—-決策地圖DMI
從态度到意向(xiàng)形成(chéng)，客戶選擇的科學(xué)
DMI表，客戶決策鏈以及客戶态度的相互作用—-意向(xiàng)形成(chéng)機制
BATT案例
四、問題和案例：利用工具分析項目
案例：客戶經(jīng)理項目運作糊裡(lǐ)糊塗，浪費資源和時間
案例：找不對(duì)人做不對(duì)事(shì)。結果受到挫折
案例：對(duì)客戶之間錯綜複雜的關系束手無策，動不動做錯事(shì)搞砸項目。

講師介紹：
蔣建業
華爲公司原企業網事(shì)業部南部大區經(jīng)理
華爲大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事(shì)處主任
港灣公司大企業系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成(chéng)功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
複旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業管理研究生
在國(guó)家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)内第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道(dào)商的項目運作體系構建”，代表部門給任總彙報過(guò)工作。
上海銷能(néng)營銷咨詢公司首席培訓師
有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經(jīng)驗。
主要特色：
華爲項目運作的實踐進(jìn)行理論化總結
將(jiāng)華爲的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)真正讓客戶學(xué)到華爲銷售的銷售精髓。并能(néng)夠運用到學(xué)員自己的實踐中去
案例豐富多樣(yàng)，典型且具有不同的學(xué)習價值
是從200個親曆的案例中精挑細選的，都(dōu)是實實在在的真實案例，案例挑選時還(hái)盡量使得每個案例能(néng)夠反應出不同的競争格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和讨論，這(zhè)樣(yàng)就更加能(néng)夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模拟”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華爲銷售之珍貴方法，早期的華爲，每一周都(dōu)有周末分析會(huì)，老師獨創性的將(jiāng)原來親曆的案例進(jìn)行“反向(xiàng)仿真模拟”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。

主講課程：
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道(dào)體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新産品上市與推廣》、《專業化産品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能(néng)等多個層面(miàn)。

服務客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國(guó)移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

價格：5600元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn