【課程背景】

1、公司大部分業績要麼(me)是老闆的，要麼(me)是總監的，總之不是員工的！

2、銷售員來來去去總是留不住，不僅浪費公司财力，還(hái)損耗管理者的精力！

3、新的一年開(kāi)始了，如何才能(néng)确保完成(chéng)年度目标？

4、現在的年輕人打遊戲玩手機都(dōu)是一把好(hǎo)手，就是不肯出去跑客戶！

5、老銷售有忠誠卻沒(méi)能(néng)力，新來的有能(néng)力卻心思活絡，該怎麼(me)提高銷售團隊的凝聚力和戰鬥力？

6、市場競争越來越殘酷，銷售模式日新月異，如何采用最新的營銷手段提高自己的營銷能(néng)力？

【課程收益】

  1、學(xué)習如何組建和打造具有狼性的營銷團隊；

2、學(xué)習行動營銷，主動出擊市場，學(xué)會(huì)死咬不放的戰鬥精神；

3、學(xué)習狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道(dào)，靈活運用營銷工具抓住準客戶；

4、學(xué)習狼性銷售的高級溝通策略和談判成(chéng)交技巧。

【課程對(duì)象】銷售團隊管理者、銷售副總、總監、區域經(jīng)理等等

【課程方式】分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動練習，

【課程時長(cháng)】２天　共12小時

【課程目錄】

序 章 \ 狼性團隊的組建

第一章\ 目标管理與分解（激發(fā)團隊潛能(néng)、達成(chéng)業績目标）

第二章\ 狼王的十大核心管理技能(néng)

第三章\ 狼性銷售的十大成(chéng)交策略

【課程大綱】

前言：

狼性銷售四大特征：

1、渴望生存——制造強烈的銷售動機，激發(fā)團隊潛能(néng)；

2、嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成(chéng)交氣息；

3、死咬不放——鍛煉锲而不舍、永不放棄的精神；

4、團隊協作——上下齊心，與隊友協作簽單。

課程互動——自我測試問卷：

你的團隊是“羊群”還(hái)是“狼群”？一測便知！

序章、組建狼性團隊

破冰：互動暖身遊戲

分組：（6-8人一組）

1、選出組長(cháng)

2、隊名（與狼有關）、隊呼、團隊風采展示PK

3、課程過(guò)程中，根據團隊發(fā)言、互動的積極性給予分數獎勵，課程結束獎勵優勝小組

第一章、目标管理與分解（激發(fā)團隊潛能(néng)、達成(chéng)業績目标）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能(néng)激發(fā)大師 安東尼·羅賓

一、尋找達成(chéng)目标的動機（企圖心）

尋找人生目标

孫正義的人生目标計劃

曹老師的十個人生目标

你還(hái)在渾渾噩噩嗎？

爲了讓自己充滿能(néng)量，請列出的“夢想清單”

課堂互動：制定自己的“夢想闆”       

選出自己的核心目标

課堂作業：爲你的核心目标制作思維導圖

制作自己的年度目标，并做分解

PK遊戲：齊眉棍

課堂讨論：目标的達成(chéng)=目标的分解

二、目标激勵與分解

目标管理的重要性

業績目标的設定

設定目标的SMART法則

遊戲：齊眉棍

讨論：目标必須分解

給員工樹立人生目标——尋找動機

如何幫助員工實現年度目标——目标轉化成(chéng)行動計劃的公式

原理：大數法則

目标管理必須要做過(guò)程管理！

目标管理工具：“目标管理卡”

現場互動：做一個下個月的銷售目标管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能(néng)

一、挖牆腳技巧

銷售管理者最大的成(chéng)交不是成(chéng)交客戶，而是成(chéng)交銷售“人才”！

世界上沒(méi)有垃圾，隻有放錯地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題

人才的分類：人财、人才、人材、人裁

人才的四個緯度

招聘與面(miàn)試技巧：

1、發(fā)現人才的六個渠道(dào)

2、人才市場如何招聘

3、挖牆腳技巧

好(hǎo)銷售在哪裡(lǐ)？都(dōu)在别人的企業裡(lǐ)！

把招募“人财”當作大客戶銷售

挖牆腳的四個步驟

4、面(miàn)試銷售員的話術

5、銷售崗前培訓技巧

沒(méi)有被(bèi)訓練的銷售員就等于沒(méi)有學(xué)會(huì)開(kāi)槍的士兵走上了戰場。——曹恒山

二、誇贊的能(néng)力-賞識管理

堅持每天贊美兩(liǎng)次，你將(jiāng)擁有全世界的愛。

如何賞？——ABC法則

如何識？——因才适用

三、批評的藝術

批評也是一種(zhǒng)藝術

不當的批評會(huì)導緻團隊管理的混亂，會(huì)讓員工産生消極心态。

批評的流程

一分鍾批評法

先揚後(hòu)抑批評法

四、開(kāi)會(huì)的能(néng)力

能(néng)開(kāi)高效會(huì)議的領導才是好(hǎo)領導

如何開(kāi)晨會(huì)、周例會(huì)

銷售例會(huì)的流程

如何做“複盤”會(huì)（一個銷售行爲結束後(hòu)必須做複盤）

案例：聯想的複盤會(huì)

複盤的好(hǎo)處

複盤的種(zhǒng)類

複盤的流程

複盤的注意點

一對(duì)一的會(huì)議如何召開(kāi)

五、有效發(fā)問

1、選擇式提問技巧

故事(shì)：三碗面(miàn)

選擇式的實戰應用：

1）選擇式邀約客戶

2）選擇式溝通

3）選擇式締結

2、開(kāi)放式——反問技巧

故事(shì)：拂曉就撤退

案例：連鎖店

反問的好(hǎo)處：防止自以爲是

反問的話術

課堂練習：A/B角色扮演

3、聆聽技巧

30/70法則

案例：聽老闆的創業故事(shì)

成(chéng)爲客戶的私人心理咨詢師

成(chéng)爲良好(hǎo)傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鍾法則

六、提高工作效率——工具：日清表

比爾，蓋茨：能(néng)站著(zhe)說完的就不要坐著(zhe)說，能(néng)在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說，能(néng)寫個便條的東西就不要寫成(chéng)文件。

1、開(kāi)高效率會(huì)議

2、要事(shì)第一原則

3、日清表

4、把複雜的事(shì)情簡單化

讨論：工作中還(hái)有哪些環節是可以做簡化的？

故事(shì)：最美麗的戰壕

七、授權的能(néng)力

猴子法則

有效授權才會(huì)激發(fā)團隊潛能(néng)。

善于授權才會(huì)培養人才。

授權的過(guò)程

八、高效率工作

1、要事(shì)第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法則

十、狼王核心領導力——教練技術

教練型領導與普通領導的區别：

教練式——啓發(fā)下屬自己找到解決問題的方法

普通式——直接告訴員工該怎麼(me)做

教練式提問話術

故事(shì)：老鷹與鼹鼠

善于利用下屬智慧的領導才是好(hǎo)領導。

第三章、狼性銷售的十大成(chéng)交策略

1、 大客戶銷售法

效率最高的營銷模式

20/80法則

大客戶的分類方法

大客戶的需求分析

如何獲取優質客戶

大客戶信息搜集與建檔

如何通過(guò)微信與大客戶産生粘性

獲取大客戶的“信任”

2、 成(chéng)交時機的把握

狼性之一——對(duì)成(chéng)交信息的敏銳嗅覺

沒(méi)有最好(hǎo)的成(chéng)交技巧，卻有最好(hǎo)的成(chéng)交時機！——湯姆.霍普金斯

客戶想要成(chéng)交的8個提前信息

從肢體語言中獲取成(chéng)交前的信息

3、 殺單法——輪殺技巧

殺單的真實目的——逼出抗拒

殺單的工具——合同

合同成(chéng)交法的流程和注意

單兵時代已經(jīng)過(guò)去，團隊協作簽單才是王道(dào)！

輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……

團隊協作成(chéng)交成(chéng)功率是單兵作戰成(chéng)功率的2.5倍！

課堂練習：輪殺練習 輪殺話術的設計

4、  解除客戶抗拒

爲什麼(me)不成(chéng)交？因爲抗拒沒(méi)有被(bèi)解決

說出來的抗拒都(dōu)不是真正的抗拒！

解決客戶抗拒的絕招：“平行架構法”

在不與客戶辯論的情況下說服客戶

平行架構法的流程 課堂練習解除抗拒

5、 “將(jiāng)軍”成(chéng)交法

解決客戶的反悔

6、 短缺策略

物以稀爲貴——饑餓營銷

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、 從衆策略

牧群理論  從衆策略的實施步驟

8、 FBI銷售法

（1）特點(Feature)

（2）好(hǎo)處(Benefit)（利益）

（3）舉例（Illustrate）

9、 假設成(chéng)交法

10、      “起(qǐ)死回生法”或“門把銷售法”

課程結束，曹老師將(jiāng)預留15分鍾的課堂提問。