課程背景

 培訓市場上關于銷售技巧、公關策略、商務禮儀方面(miàn)的培訓課程和培訓師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)常看到的現象是：學(xué)了這(zhè)些課程後(hòu)，令很多銷售人員最苦惱的事(shì)情莫過(guò)于是接觸一個客戶很長(cháng)時間了，就是約不到客戶的部門或者企業高層，客戶高層決策人的關系依然無法突破，高層關系的開(kāi)拓還(hái)是步步維艱，最後(hòu)銷售人員隻能(néng)拿下中低層客戶關系，不能(néng)真正把握高層客戶。但是在實際的項目營銷過(guò)程中，大項目的真實意圖、需求以及最後(hòu)的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項目的進(jìn)入和成(chéng)功還(hái)是要倚重于高層關系，高層接觸不上，客戶就對(duì)你的産品、解決方案或者優勢不是真正的了解，時間一長(cháng)，這(zhè)個項目有可能(néng)就推動不下去了，項目的真實意圖了解不了，客戶的決策過(guò)程不是很清楚，項目就越來越失控，結果周期變長(cháng)了，對(duì)手乘虛而入了，最後(hòu)有可能(néng)丢掉這(zhè)個項目。結果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來，造成(chéng)最終的簽單量少，資源投入大，與業績産出不匹配。

爲什麼(me)銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：

1、銷售人員與高層決策人打交道(dào)的基本方法把握不清晰，不能(néng)總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點，缺乏必備的素質和技能(néng)。

2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心态，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

3、銷售人員對(duì)客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長(cháng)效的機制，缺乏客戶高層公關體系化的運作 。

4、公司缺乏從組織層面(miàn)如何推動、激勵和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關活動的制度流程。

5、高層客戶關系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷售，都(dōu)得重新建立客戶關系，銷售團隊不能(néng)沉澱好(hǎo)的公關經(jīng)驗和建設穩定的客戶高層關系。

課程目标

課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓，使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成(chéng)功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會(huì)，最終實現公司的收入和利潤的增長(cháng)，最終幫助企業快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

 課程大綱

 思考：客戶高層決策人的重要性

思考：爲什麼(me)銷售人員與客戶高層打交道(dào)很難 ？

案例：一個讓銷售人員的煩惱的

反思：企業在高層客戶決策人溝通中面(miàn)臨的現狀

1、依靠老闆的個人關系和牛人的人脈資源

2、無法形成(chéng)有效的客戶開(kāi)發(fā)規律，靠天吃飯

3、企業的高層公關無法突破

4、無法做深做實、長(cháng)期維系客戶關系

5、資深老銷售的離職帶走客戶關系，流失市場資源、給企業帶來隐患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎

一、什麼(me)是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點

三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心态）

1、長(cháng)期在位的高管關注重點

2、新晉升高層關注重點

3、即將(jiāng)退位的高層的關注重點

四、與客戶高層溝通的原則

1、做人的維度

2、做事(shì)的維度——業務

3、做事(shì)的維度——價值

五、高層喜歡和什麼(me)樣(yàng)的人打交道(dào)

1、有備而來

2、了解客戶高層決策人的價值取向(xiàng)

3、了解組織戰略和願景

4、熟知高層文化

5、洞悉訴求、通曉術語

6、關注政經(jīng)熱點

7、不卑不亢、待人真誠、做事(shì)專業

8、敢于說“不知道(dào)”

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過(guò)程中常見問題

如何找到客戶高層決策人

讨論：找到客戶高層決策人的方法？

1、接觸客戶高層決策人的四種(zhǒng)方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備

思考：與客戶高層決策人的準備功課有哪些内容？

一、做好(hǎo)客戶高層決策人溝通的思想準備

讨論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

二、做好(hǎo)與高層客戶決策人對(duì)等的談話能(néng)力準備

1、贊美

2、寒暄

三、項目信息準備

1、客戶内部決策鏈信息

2、項目信息

3、競争對(duì)手的信息

4、客戶高層決策人的個人資料信息

四、制定高層決策人溝通行動方案

1、方案營銷：好(hǎo)的方案是基礎

2、公司約談：客場才是技術滲透良機

3、樣(yàng)闆客戶考察：實證打消疑慮

4、引薦上級：決定性鋪墊

5、第三方推動：“牛人”見證

6、論證會(huì)：機會(huì)隻有一次

7、總部考察：臨門一腳的射術

第三部分  與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面(miàn)談

思考：第一次面(miàn)談客戶高層決策人有哪些擔憂？

一、第一次面(miàn)談的目标

二、如何進(jìn)行第一次面(miàn)談

1、開(kāi)場的談吐和内容如何引起(qǐ)高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣(yàng)冊？

2、如何了解關鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級”需求

3、爲客戶提供價值優化和提升的平台的價值

4、出現異議怎麼(me)處置？

思考：要求降價時如何應對(duì)？

思考：客戶的暗示如何處理？

5、與客戶高層“談判”策略

三、第一次面(miàn)談注意事(shì)項

四、第一次面(miàn)談策劃表

演練：第一次面(miàn)談情景模拟

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系

一、建立高層關系中常見的問題

二、建立高層關系的方法

思考：高層飯局怎麼(me)吃？酒局怎麼(me)喝？牌局怎麼(me)玩？

三、建立高層關系的要點

四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點

高層營銷的兩(liǎng)個執行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則

1、建立内線

2、做好(hǎo)中層突破

3、小人物能(néng)辦大事(shì)

4、發(fā)揮團隊的力量

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系

一、思考：爲什麼(me)保持關系很重要 ？

二、保持關系要點

三、保持關系指引

四、需要了解的有關心理學(xué)知識

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道(dào)——客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣(yàng)與典型的控制型客戶打交道(dào)？

二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣(yàng)與典型的分析型客戶打交道(dào)？

三、典型開(kāi)拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣(yàng)與典型的開(kāi)拓型客戶打交道(dào)？

四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析

思考：怎樣(yàng)與典型的促進(jìn)型客戶打交道(dào)？

 主講老師：李俊

 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才複制專家

顧問式銷售培訓導師

國(guó)家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國(guó)際注冊培訓師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業協會(huì)國(guó)際培訓師

浙江工業大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港财經(jīng)大學(xué)總裁班講師

1974年出生，現年43歲，常駐廣州

個人簡介

曾從事(shì)消費品和工業品及服務業領域的銷售，經(jīng)曆了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足迹遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業培訓發(fā)展有深入的研究。

10年企業培訓及咨詢經(jīng)驗，不但總結了大量的實戰經(jīng)驗，還(hái)結合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設計出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道(dào)管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。

培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進(jìn)而有效的方式，能(néng)使學(xué)員學(xué)以緻用、理順思維并系統化、技能(néng)都(dōu)有顯著提高、從而提高了工作能(néng)力，也大大提高了短期培訓的效能(néng)。

專注于企業銷售人才複制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過(guò)前期的有針對(duì)性調研，中期循序漸進(jìn)的培訓執行，後(hòu)期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成(chéng)本，提高企業銷售業績，全面(miàn)提升競争力。

價格：2800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

 網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn