【培訓目标】

針對(duì)目前企業采購部門面(miàn)臨著(zhe)銷售預測不準、産品技術更新加快；部分強勢供應商技術和價格壟斷，供貨不及時、質量不穩定，采購成(chéng)本居高不下等問題。通過(guò)培訓和大量供應商成(chéng)本構成(chéng)分析、降低采購成(chéng)本與談判技巧成(chéng)功案例分析，使學(xué)員獲得以下收獲：

1.  如何提升對(duì)采購價格與采購成(chéng)本區别的認識

2.  如何了解供應商定價思維方式及定價策略

3.  如何進(jìn)行有效的詢價、比價

4.  如何分析非價格因素成(chéng)本，并使之定量化、成(chéng)本化

5.  如何從看報價向(xiàng)供應商成(chéng)本構成(chéng)分析轉變，通過(guò)現場操作掌握供應商成(chéng)本構成(chéng)分析及報價模闆制作方法；

6.  如何采購價格決策和價格調整

7.  如何同供應商建立比買賣更重要的合作夥伴關系，降低采購成(chéng)本

8.  如何解決采購談判遇到的問題

9.  如何掌握采購談判策略和談判技巧

10.如何通過(guò)模拟談判掌握采購談判策略與技巧的應用

【培訓對(duì)象】采購部門經(jīng)理、業務人員及相關人士。

【培訓内容】
 第一部   如何分析供應商的定價與報價

              ——如何窺探供應商角定價思維

一、供應商們常用的報價方法

1.   産品價格是怎樣(yàng)定出來的？

2.   什麼(me)是行情定價法?

3.   什麼(me)是價值定價法？

4.   什麼(me)是成(chéng)本報價法？

二、生産型供應商的定價模式

1、供應商定價模式的影響因素

2、什麼(me)是邊際成(chéng)本定價法?

3、什麼(me)是變動成(chéng)本與固定成(chéng)本?

4、什麼(me)是邊際貢獻?

案例分析：上海大衆桑塔納轎車在09年的成(chéng)本不到7萬元的奧秘

5、價值定價法如何定價?

案例分析：國(guó)民澱粉爲化妝品、乳品企業提供的産品高出市場價格30%的奧秘

6、什麼(me)是目标收益定價法?

三、加工、服務定價

1、什麼(me)是“單位時間的計價”?

2、代加工成(chéng)本定價法

案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析

3、物流服務定價法

l  按服務内容定價法

l  按産品價值定價

l  貨物體、重量、運輸距離定價

案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

四、貿易型供應商的定價方法

案例分析：某貿易公司定價方法分析

  第二部分 詢價、比價技巧

一、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變内行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價收集采購所需信息。

案例分析：杭州紅燕電器通過(guò)發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成(chéng)功案例分析

二、詢價前準備十項細節要求

案例分析：南車集團從日本進(jìn)口關鍵設備，通過(guò)詢價、談判、調查原産地等渠道(dào)把握供應商底價及成(chéng)本構成(chéng)。

三、詢價、比價表單制作方法

案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析

四、采購總成(chéng)本比較法——如何通過(guò)對(duì)非價格因素成(chéng)本進(jìn)行費用化分析，确定采購總成(chéng)本

案例分析：某企業采用價格成(chéng)本修正法準确核算采購總成(chéng)本的成(chéng)功案例分析

 

 第三部分 供應商成(chéng)本構成(chéng)分析

                               ——如何制作供應商成(chéng)本分析模闆

一、供應商成(chéng)本構成(chéng)分析

1、如何根據産品BOM了解産品的期量标準，核算材料單耗；

2、如何根據産品工藝流程，測定産品生産工時；

3、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成(chéng)本；

4、如何評估管理費、能(néng)耗及質量成(chéng)本

5、如何制作一個《供應商成(chéng)本報價模闆》

視頻案例分析：某企業如何制作供應商成(chéng)本分析模闆的視頻案例分析

視頻案例分析：上海大衆如何爲外協供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成(chéng)本構成(chéng)視頻案例分析

二、如何設計供應商成(chéng)本構成(chéng)分析模闆

1、如何根據不同産品特點設計供應商成(chéng)本構成(chéng)分析模闆

2、計供應商成(chéng)本構成(chéng)分析模闆的基本構成(chéng)

l  産品成(chéng)本構成(chéng)分析模闆

l  服務成(chéng)本構成(chéng)分析模闆

案例分析：某企業爲供應是提供的《成(chéng)本構成(chéng)與報價表》分析

三、 供應商成(chéng)本分析現場操作

根據《供應商成(chéng)本分析資料》進(jìn)行三項操作：

現場操作一：分析和核算某制造企業某供應商報價

現場操作二：對(duì)某供應商要求調價分析和核算方法（成(chéng)本構成(chéng)指數變動與價格調整）

現場操作三：根據某供應商過(guò)去一年的報價、質量狀況、交貨服務水平、所提供的附加值（VMI、JIT、結算方式與付款方式、工位器具），將(jiāng)非價格因素成(chéng)本定量化、成(chéng)本化，測試下一年度真實的采購成(chéng)本（采購成(chéng)本=供應商報價+非價格因素成(chéng)本）。

第四部分 采購價格決策與調整

一、産品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過(guò)産品壽命周期個階段的成(chéng)本變化分析供應商的底價

案例分析：三菱重工空調研發(fā)、小批量到批量生産如何制定采購價格政策的案例分析

二、化整爲零與化零爲整的采購價格決策——如何通過(guò)化整爲零和化零爲整的方法确定采購價格

案例分析：某企業對(duì)工程項目和非生産采購通過(guò)化整爲零和化零爲整的方法分析供應商成(chéng)本構。

三、量本利分析法——年度外協訂貨價格确定方法

四、供應商成(chéng)本構成(chéng)變動與采購價格調整方法

1、如何确定供應商調價機制

2、 如何根據供應商成(chéng)本構成(chéng)變化，應用加權指數變動法F=F₀(1+⊿F)計算供應商總成(chéng)本的變化

視頻案例分析：模具供應商談上海大衆如何分析供應商成(chéng)本構成(chéng)、如何進(jìn)行調價的方法

第五部分  如何整合供應商，降低采購成(chéng)本

                          ——與供應商建立比買賣更重要的供應鏈夥伴關系

一、如何同供應商建立供應鏈合作夥伴關系

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應鏈合作夥伴關系與傳統外協關系的區别

3、如何進(jìn)行合作關系定位——五角模型分析法

案例分析：彙源果汁強化供應商管理從“不牛”的供應商做起(qǐ)取得顯著成(chéng)效案例分析。

二、應對(duì)強勢、弱勢和夥伴供應商的采購策略

1、如何應對(duì)強勢供應商

l  導緻供應商強勢的八大原因分析

案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成(chéng)功案例分析

l  應對(duì)強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機自産傳動軸打破某著名供應商壟斷的成(chéng)功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

l  弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

l  如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開(kāi)放做起(qǐ)。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。

三、集團公司如何建立統一采購的運作體制

1、對(duì)統一采購的不同理解及新的内涵

2、哪些需求可以實現統一采購

3、如何通過(guò)統一采購與供應商建立更緊密地合作夥伴關系，确保資源供應安全和穩定。

案例分析：廣東移動公司推行統談統簽統支付、統談分簽分支付的統一采購方式大幅降低采購成(chéng)本。

四、如何提高供應商集成(chéng)能(néng)力，減少供應商數量，實行模塊化供貨

1、衆多、分散的供應商給企業采購、質檢、倉儲帶來的管理問題和成(chéng)本的增加

2、實行模塊化供貨的六大優點

視頻案例分析：東風日産汽車實行儀表闆供應商現場預裝配，大幅縮短生産周期和降低物流的成(chéng)功案例。

3、如何實行供應商模塊化供貨

案例分析：上海大衆汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰略思想分析

五、如何通過(guò)改革供應商供貨方式，降低采購成(chéng)本和提升供應商供貨服務水平

1、目前供應商供貨存在的種(zhǒng)種(zhǒng)問題

2、爲什麼(me)改變傳統的供貨模式可以給供需雙方帶來雙赢

3、如何實行雙赢的供應商新型供貨及結算方式

（1）如何建立網上訂購的采購信息平台

視頻案例分析：美的蕪湖熱水器實行網上采購案例分析

（2）如何推行本地供應商JIT、排序供貨

案例分析：上海延峰偉世通汽車内飾件爲上海大衆汽車提供JIT、排序供貨案例分析。

（3）如何實行VMI下結算

視頻案例分析：金杯江森汽車内飾件實行物料下線介紹案例分析

（4）如何實行循環取貨（Milk Run）

案例分析：武漢格力實行Milk Run與集運，降低采購成(chéng)本的成(chéng)功案例分析

4、如何幫助供應商降低成(chéng)本，并共享降低成(chéng)本帶來的利益

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成(chéng)本，并與供應商分享降低成(chéng)本帶來的利益視頻案例分析

第六部分  采購談判面(miàn)臨需要解決的問題

                                           ——與供應商利益交換是成(chéng)功談判的基礎

一、采購談判常處于被(bèi)動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因産品設計未考慮采購成(chéng)本導緻采購談判被(bèi)動的教訓，

二、如何應對(duì)采購談判空間面(miàn)臨的内部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成(chéng)功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成(chéng)共識——談判目标是降低采購成(chéng)本及未來隐性成(chéng)本而不隻是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正确定位

案例分析：某企業使用部門制定供應商導緻采購談判處于被(bèi)動狀态，造成(chéng)重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不隻是金錢，而是能(néng)給對(duì)方帶來的利益

案例分析：鐵道(dào)部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成(chéng)本的成(chéng)功案例

2、如何理解談判中雙赢——價格談判的博弈永遠帶不來雙赢

案例分析：重慶李爾汽車内飾件采購談判注重降低非價格因素成(chéng)本，大幅降低庫存的成(chéng)功經(jīng)驗分析。

3、  如何將(jiāng)蛋糕做大——整合采購渠道(dào)，建立戰略夥伴關系

案例分析：江西銅業對(duì)幾百家供應商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成(chéng)本的案例分析。

四、雙赢的遊戲——“紅與藍”的博弈

遊戲帶來的啓示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

第七部分  采購談判十大策略

1.  獲取談判對(duì)手情報策略

2.  内部授權策略

3.  價格妥協與實行成(chéng)本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成(chéng)本的成(chéng)功案例

4.  角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成(chéng)本的經(jīng)驗。

5.  談判進(jìn)程與時間把握策略

6.  談判地點策略

7.  議題與目标策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商内部成(chéng)本轉移，實現降低物流成(chéng)本的目标

8.  讓步策略

9.  權利限制策略

10.應對(duì)不同地位供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進(jìn)行雙赢合作降低采購成(chéng)本的經(jīng)驗

第八部分   采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看

案例分析：某企業項目采購經(jīng)驗帶來的啓示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦後(hòu)甜

案例分析：我國(guó)動車組引進(jìn)項目成(chéng)功談判，西門子自願降價和技術轉讓帶來的啓示

技巧三：利益驅動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧

技巧五：先斬後(hòu)奏

案例分析：美馳車橋接受供應商漲價後(hòu)，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環邏輯

案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作爲籌碼成(chéng)功阻擊供應商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大衆汽車將(jiāng)一級供應商降位二級供應商作爲同集成(chéng)供應商籌碼實現采購價格持續降低

技巧九：利用合作關系

案例分析：上海通用汽車通過(guò)内飾件外協項目打包，形成(chéng)合作關系勝過(guò)買賣關系，提高供應商忠誠度

技巧十： 促進(jìn)成(chéng)交

案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進(jìn)成(chéng)交

    

 第九部分  模拟談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模拟談判）

一、 如何分析壟斷供應商的優劣勢

二、 如何制定談判目标及排序，如何預測對(duì)方目标

三、 談判項目之間相互的價值關系與互換

四、 如何整合談判資源，達到談判目标

五、 各談判小組的談判結果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招标采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價模闆》、《采購業績考核咨詢項目》等200餘文件資料。

日期地址：2018年4月29-30日、 上海

培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、午餐、稅費等）

咨詢電話:  13883340878，聯系人：黃 斌

郵      箱:

            jingfangyu@cqjfy.cn
            huangbin@cqjfy.cn
            jiangmingzhong@cqjfy.cn

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