課程背景

課程概述：

u  大數據時代的到來，使得營銷數據的取得由片面(miàn)的拓展成(chéng)全面(miàn)的，由統計級的變成(chéng)在線的。本課程通過(guò)講師在大數據時代環境下建立一個企業營銷運營實際案例爲主線，以企業實戰數據爲基礎，對(duì)企業銷售運營數據統計分析實用技術進(jìn)行透徹分析，系統講解企業運營中的銷售計劃指标的設定\數據取得\分析方法，并且通過(guò)常用的Office工具來制定運營模型，對(duì)企業市場拓展和銷售計劃制定和執行的跟蹤、調整進(jìn)行有效控制，并采取相應的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運營風險和有效開(kāi)拓市場。

u  課程中會(huì)特别講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理

u  精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開(kāi)始，銷售目标是龍頭，如果計劃中的銷售目标與實際差異巨大，將(jiāng)直接影響到企業的生産和庫存。如果我們生産出來的産品不是市場需要的，將(jiāng)導緻大量的庫存積壓；市場需要的産品缺貨，將(jiāng)導緻産能(néng)的浪費和市場機會(huì)的喪失。因此必須盡量準确地确定每個月的銷售目标。

u  每個企業，都(dōu)會(huì)有自己清晰的全年銷售目标。企業制定銷售計劃時，往往是根據企業的目标和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這(zhè)是不全面(miàn)的，我們的産品從公司發(fā)運後(hòu)是不是真的賣出去了？在銷售渠道(dào)中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道(dào)的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道(dào)的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道(dào)，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導緻渠道(dào)壓貨，或者是出現缺貨情況。

u  計劃制定隻是管理的開(kāi)始，市場往往會(huì)以企業意想不到的變化來考驗企業的管理能(néng)力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會(huì)成(chéng)爲企業成(chéng)功的核心競争能(néng)力。要把這(zhè)種(zhǒng)能(néng)力轉化成(chéng)企業的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業運營的成(chéng)本和風險。

課程對(duì)象：營運部、财務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做産品分析和銷售報表的相關人員

課程時長(cháng)：2天

課程收益：

  您可以知道(dào)您的赢利和成(chéng)長(cháng)性客戶、供應商、産品在哪裡(lǐ)。

  您可以在保持銷量的同時，調整您的客戶、産品結構，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場策略。

  您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。

  您可以直觀地掌握産品的銷售走向(xiàng)，并制定相應的産品調整策略。

  您可以量化促銷和銷售的關系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。

  您可以有效跟蹤促銷效果和競争對(duì)手價格動态，适時調整銷售政策。

  您可以直觀地掌握采購品種(zhǒng)的價格、銷量、競争對(duì)手傾向(xiàng)走向(xiàng)，并制定相應的采購策略。

  您可以跟蹤您的收銀通道(dào)資源利用效率，合理控制人力資源。

  您可以分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規劃。

  您可以知道(dào)您的銷售管理人員和采購人員的行爲模式，适時調整人員結構，提升人力資源效率。

  您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結果分析，改善您的工作。

  您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。

  您可以通過(guò)學(xué)習行業内其他公司的管理案例，啓發(fā)管理思路。

  您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開(kāi)課現場，快速找到解決方法。如果願意，用貴公司的數據模型做分析也可以。

課程大綱：

模塊一：完善的銷售運營報表體系

u  從統計到決策的銷售報表體系建設

u  案例分析：六層報表實際案例展示

模塊二：管理理念下的實用數據工具

u  統計和計算過(guò)程是機器的事(shì)

u  案例分析：數據挖掘工具使用

u  矩陣分析的應用

u  敏感性分析尋找管理方向(xiàng)

u  案例分析：多維度規劃

模塊三：制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡捷、準确

u  支持職能(néng)部門和營銷部門的關系

u  市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色

u  銷售計劃流程穿越和改善

模塊四：銷售分析管理方法務實——把統計工作交給機器，你隻要考慮管理思路

u  銷售數據的基礎結構分析和數據整合

Ø  直營體系銷售數據統計模型建立和分析方式

Ø  渠道(dào)經(jīng)銷商經(jīng)營性數據統計模型建立和分析方法

u  趨勢預測工具使用

Ø  産品銷售趨勢數據分析模型案例分析

Ø  新品上市跟蹤分析和預測模型

u  多方案模型工具使用

Ø  促銷費用的口徑與流程

Ø  促銷效率和價格影響數據分析模型案例分析

u  規劃運籌工具使用

Ø  直營門店經(jīng)營推演

Ø  銷售品類比例規劃

模塊五：銷售計劃制定

u  銷售計劃的正确範圍

u  月銷售目标的分解

u  促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成(chéng)爲營銷計劃

u  整個組織的信心——反身理論的應用

模塊六：銷售計劃的執行——實時評估是執行的基礎

u  銷售計劃的執行重點是動銷過(guò)程的監控

u  建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成(chéng)

u  案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊七：銷售計劃的分析和跟蹤

u  信息系統下的銷售計劃跟蹤體系

u  選擇合适的考核制度來保障計劃落實

課程時間：2019年11月14-15日  上海

課程費用：6980元/人

咨詢電話:  13883340878，聯系人：黃斌
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