課程介紹

課程目的：
通過(guò)本課程的學(xué)習，你應當能(néng)夠掌握在計劃、管理和執行談判過(guò)程中必備的如下技巧和能(néng)力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運用有關談判的各種(zhǒng)理論知識的能(néng)力，包括準備、計劃以及參與談判的過(guò)程。
B：學(xué)員將(jiāng)進(jìn)行成(chéng)本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現最佳價值。學(xué)員還(hái)要運用影響談判的各種(zhǒng)相關的法律知識，并規範與制訂采購合同。
C：談判通常是一個細緻權衡的活動，涉及管理各種(zhǒng)複雜的關系。學(xué)員應該爲管理這(zhè)些關系作好(hǎo)充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現沖突。
D：學(xué)員應該能(néng)夠計劃、準備并進(jìn)行有效的談判，能(néng)夠展示高水平的個人效力并在供應鏈中取得最佳價值。

課程特色：
衆所周知，現代企業的采購管理已經(jīng)被(bèi)提升到戰略的位置來考慮，其在企業運營和利潤貢獻中的作用尤爲明顯。同時，作爲采購專業人員，要達到最令人滿意的采購職能(néng)績效，這(zhè)其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能(néng)來增強整個采購團隊對(duì)利益相關者的管理能(néng)力，以實現采購團隊在企業最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這(zhè)些采購與供應談判技巧會(huì)體現不同采購管理人員所呈現的不同的采購職能(néng)績效。
采購與供應談判是十分重要的商業行爲，采購人員通過(guò)談判不僅可以找到問題的解決方案，還(hái)可以解決采購方和供應商之間的争議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(cháng)期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向(xiàng)性的問題，原材料上漲，人工成(chéng)本增加，競争對(duì)手的速度與替代品的多樣(yàng)化等令采購與供應管理中的談判行爲更有價值，同時也更具挑戰。通過(guò)談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能(néng)力。
通俗的采購專業人員談判問題隻是基于戰術性與技巧性的考量，真正的采購與供應談判是基于對(duì)影響采購成(chéng)本的主要因素分析，包括生産制程成(chéng)本、物料成(chéng)本、物流成(chéng)本、供應商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應該基于不同采購品項的分類制定相應的供應商談判戰略并結合相應的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應商價值！
本課程將(jiāng)采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將(jiāng)細緻權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業人員得到達成(chéng)有效談判的啓示并讓采購專業人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。

課程大綱：
第一章：談判的結果和方法與談判中的勢力和關系
1. 商務談判的結果與取向(xiàng)有哪些？ 2. 和怎樣(yàng)的供應商應該選擇整合性談判？
3. 談判的目标與結果有什麼(me)關系 4. 原則性談判如何進(jìn)行？
5. 分配式談判的優缺點 6. 關系背景分析與哪種(zhǒng)關系最好(hǎo)？
7. 如何建立與維持積極的關系？ 8. 如何修複受損的關系？
9. 談判勢力及其在商務談判中的影響 10. 談判勢力和議價能(néng)力從哪裡(lǐ)來？
11.組織勢力包括哪幾個方面(miàn)？ 12. 如何在談判中運用個人權利？
13.采購商務談判中個人權利的分類 14. 談判中的戰略與戰術處理

第二章：成(chéng)本和價格分析及經(jīng)濟因素對(duì)談判結果的影響
1. 供應商定價會(huì)考慮什麼(me)因素？ 2. 如何理解供應商的真實成(chéng)本及其核算方法？
3. 組織的利潤增值與談判的貢獻 4. 進(jìn)行價格談判的八個實操要點
5. 外圍經(jīng)濟環境對(duì)采購談判的影響 6. 市場結構與競争是如何相互影響的
7. 宏觀經(jīng)濟因素如何影響采購與供應談判 8. 通過(guò)談判管控供應商的小絕招
9. 供應商定價的三種(zhǒng)策略與方法 10. 基于市場的定價的戰略有哪些？
11.采購談判中的有哪些定價戰術？ 11. 雙赢的談判與雙輸的談判

第三章：談判的目标與變量及爲談判過(guò)程提供資源
1. 如何定義問題和變量？ 2. 如何設定談判目标？
3. 談判的立場和利益分析 4. 如何開(kāi)場和提出問題？
5. 如何進(jìn)行協議并提出過(guò)程問題？ 6. 如何在談判中運用資源？- 地點、參與者等
7. 談判中的虛拟會(huì)議選擇

第四章：談判的前中後(hòu)各階段的要點總結
1. 三種(zhǒng)采購談判戰略的典型階段 2. 談判中完美的進(jìn)行計劃與準備的要點是什麼(me)？
3. 如何讓開(kāi)場更有吸引力？ 4. 好(hǎo)的開(kāi)場是成(chéng)功的一半，抓住開(kāi)場！
5. 議價對(duì)談判雙方來講都(dōu)是一件有趣的事(shì)情 6. 如何簽訂有利于采購方的談判協議？
7. 結束談判的方法有哪些？ 8. 科特勒提出的關于談判結束的要點
9. 如何進(jìn)行試探與提議？ 10.談判中的一些技巧性方法總結
11.采購如何運用假設完成(chéng)來掌控供應商？ 12. 談判中的資源要如何運用

第五章：影響與說服技巧及談判的溝通技能(néng)
1. 影響與說服能(néng)力的重要性 2. 有哪些說服方法？
3. 影響的戰術如何制訂？- 分配性談判中的談判戰術、什麼(me)時候另一方處境“困難”？
4. 行爲技術有哪些？ 5. 談判中的三重道(dào)德線
6. 成(chéng)功談判者的行爲總結 7. 如何應用人際和溝通技能(néng)？
8. 談判中有效傾聽的作用 9. 如何運用問題進(jìn)行談判的溝通？
10. 什麼(me)是非語言的溝通？ 11. 文化對(duì)談判與溝通的影響
12. 身體語言與成(chéng)功談判 13. 文化差異最好(hǎo)的解決方案是什麼(me)？
第六章： 提高談判績效
1. 反思談判績效 2. 尋找改進(jìn)與提高的機會(huì)
3. 談判後(hòu)的關系管理

講師介紹：
何老師
香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應管理碩士文憑，英國(guó)皇家采購與供應學(xué)會(huì)
英國(guó)皇家采購與供應學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師
ITC采購與供應鏈管理資格國(guó)際認證特聘講師
中國(guó)注冊采購師職業資格認證全國(guó)項目講師
CSCMP美國(guó)供應鏈管理專業協會(huì)注冊供應鏈管理師課程特聘講師
深圳市物流與供應鏈聯合會(huì)特聘講師
西北工業大學(xué)深圳研究院簽約講師
采購，物流及供應鏈管理顧問/專家/講師，主要服務于制造業，物流供應鏈行業和品牌零售業。
具有現代的管理專業知識和十幾年的豐富實戰工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將(jiāng)高成(chéng)本的歐美地區（HCC）的項目轉移到低成(chéng)本的亞太區（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，确定，流程優化等工作。主要涉及的行業：電子、五金、塑膠、電機、醫療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業及物流和品牌連鎖業、貿易、教育、培訓咨詢等行業。同時具有多年的工作實踐及培訓經(jīng)驗，以及給多家企業提供咨詢、培訓的經(jīng)驗。
注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、随和的授課風格，能(néng)夠將(jiāng)通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結合，現場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
【服務過(guò)的客戶】

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價格：4280元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

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