課程介紹

課程背景
作爲渠道(dào)銷售模式的執行者，你是否感覺：
尋找新的渠道(dào)客戶很難，難以建設新的渠道(dào)？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心裡(lǐ)？
潛在目标渠道(dào)對(duì)我的态度很消極，愛答不理？
潛在目标渠道(dào)的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道(dào)的布局重疊，導緻市場發(fā)展不均衡？
競争對(duì)手的強大壓力，時刻沖擊著(zhe)我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價格競争，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成(chéng)本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴大銷售規模有著(zhe)良好(hǎo)的幫助，但是發(fā)現，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道(dào)是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊伍應該在保證質量，能(néng)力的前提下增加數量，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)獲得我們期望的銷售結果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統的培養和管理，不斷的培養其向(xiàng)品牌廠商需要的方向(xiàng)發(fā)展，并且完善自身資金，渠道(dào)，品牌聲譽等多方面(miàn)的能(néng)力，變成(chéng)王牌軍，來之能(néng)戰，戰之能(néng)勝。

課程收益：
渠道(dào)模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升
目标渠道(dào)快速發(fā)現，發(fā)展的手段
與潛在渠道(dào)迅速溝通的方法及隐形需求的挖掘
建立銷售渠道(dào)的程序和各種(zhǒng)必要的政策的制定
推動，引導，督促銷售渠道(dào)發(fā)展的行之有效的方法
銷售渠道(dào)的良好(hǎo)布局方法及應對(duì)消除競争對(duì)手的威脅
經(jīng)銷商隊伍的優勝劣汰
渠道(dào)銷售模式是好(hǎo)模式，但是任何好(hǎo)的模式都(dōu)需要有好(hǎo)的策略和方法，有能(néng)力的人去貫徹執行而産生應該有的效果，因此學(xué)習銷售渠道(dào)的建設管理方式是極其重要的

課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經(jīng)理、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱/Outline

第一章 勝兵先勝而後(hòu)求戰，敗兵先戰而後(hòu)求勝—-自我準備的重要性
小組讨論1：我們爲何會(huì)不如某些我們的競争對(duì)手？
打鐵先需自身硬
渠道(dào)銷售模式的成(chéng)功基礎是運作者需要是有足夠能(néng)力
渠道(dào)銷售增長(cháng)的三原則
思路的轉變才是銷售轉變的開(kāi)始
案例1：盲目要求全國(guó)每個省布局渠道(dào)結果悲劇了
案例2：爲何兩(liǎng)年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩(liǎng)年後(hòu)勸說他做經(jīng)銷商

第二章 發(fā)現渠道(dào)的高效手段——全局化思維
小組讨論2：我們目前尋找新的渠道(dào)的方法有哪些？
全局化思維工具一–APNC原則
全局化思維工具二–帕累托法則
全局化思維工具三–5W2H
全局化思維工具四–SWOT
全局化思維工具五–思維導圖
上述工具在尋找新渠道(dào)實際工作的逐一對(duì)應落地
案例3：謀定而後(hòu)動，開(kāi)拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現渠道(dào)的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道(dào)的最佳手段——顧問式銷售
小組讨論3：如何能(néng)使目标渠道(dào)和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何爲顧問式銷售？
銷售渠道(dào)采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道(dào)肩并肩，而不是面(miàn)對(duì)面(miàn)
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道(dào)的老闆成(chéng)爲你的迷弟
案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎——隐藏需求的挖掘
小組讨論4：銷售渠道(dào)如何對(duì)你的産品産生需要？
銷售渠道(dào)是否知道(dào)自己的需要
如何發(fā)現銷售渠道(dào)的隐藏性需求
如何將(jiāng)引導其自己發(fā)現隐藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的幹系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴産品的轉換手法使用戶迅速産生需求
案例8：仔細準備的新産品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問後(hòu)聽再推介
頂級銷售的溝通能(néng)力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB産品推薦的套路
最終使將(jiāng)你這(zhè)個人銷售出去，頂級銷售可以做好(hǎo)任何産品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調整銷售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷售業績翻倍
案例10：馬上引起(qǐ)客戶興趣的FAB産品推薦法的成(chéng)功案例

第六章 銷售渠道(dào)的布局——高效覆蓋市場的重要手段
布局首先是對(duì)市場的充分了解
良性的競争使布局的基礎
有目的性的引導是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評估銷售渠道(dào)建立的時機
銷售渠道(dào)布局的根本原則
案例11：沒(méi)有競争的市場導緻客大欺店的結果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導經(jīng)銷商改變産品方向(xiàng)及策略的結果

第七章 渠道(dào)的忠誠度管理——如何應對(duì)競争對(duì)手的沖擊
競争對(duì)手的切入點分析
競争是常态，心态要平和
消除競争的有效手段
必要時允許競争對(duì)手的共存
解決競争對(duì)手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競争對(duì)手的弱勢産品進(jìn)來導緻不良體驗
案例14：對(duì)市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競争對(duì)手

第八章 經(jīng)銷渠道(dào)管理之道(dào)——技術與藝術的結合
小組讨論5：銷售渠道(dào)系統會(huì)有哪些潛在的問題而影響業績持續成(chéng)長(cháng)？
沒(méi)有規矩不成(chéng)方圓
有競争才有發(fā)展
優勝劣汰會(huì)使整個體系更加強大
圈子的重要性–餓虎也怕群狼
必須主動進(jìn)行優勝劣汰
不斷優化銷售渠道(dào)才能(néng)提高效率
優勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長(cháng)50% 的深層原因
案例分享16：敢于起(qǐ)訴最大經(jīng)銷商的背後(hòu)因素

講師介紹/Lecturer
莊老師
專注于渠道(dào)全盤管理
工業品渠道(dào)銷售專家
21年渠道(dào)銷售管理經(jīng)驗
國(guó)内頂尖渠道(dào)營銷/營銷管理大師
93年曆史美資集團14年渠道(dào)銷售經(jīng)驗
從一線做起(qǐ)，目前爲大中國(guó)區銷售總監
北京科技大學(xué)機械設計與制造本科畢業
北京對(duì)外經(jīng)濟與貿易大學(xué)商務英語專業
工業品渠道(dào)銷售專家，21年渠道(dào)銷售經(jīng)驗，國(guó)内頂尖渠道(dào)營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機械設計與制造專業，北京對(duì)外經(jīng)濟與貿易大學(xué)商務英語專業，可英文授課

1994-1998 世界五百強首都(dōu)鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴塗與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國(guó)賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國(guó)固瑞克集團——區域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國(guó)固瑞克集團——産品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國(guó)固瑞克集團——中國(guó)區銷售經(jīng)理
2017-2019 美國(guó)固瑞克集團——大中國(guó)區銷售總監

注：美國(guó)固瑞克集團成(chéng)立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，産品爲生産制造業中廣泛采用的工具類産品，參與的行業據公司統計多達355個。公司自成(chéng)立起(qǐ)就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何産品，已持續93年之久，目前爲止在全球建立了40000餘家專業經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團在渠道(dào)銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經(jīng)驗。2018年全球淨銷售額14.7億美金，壞賬率爲0.04%。
美國(guó)固瑞克集團1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業務規模達到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅爲57人（截止2019年5月）
莊老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團，從區域銷售經(jīng)理做起(qǐ)，目前是大中國(guó)區最高銷售領導人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團公司的整個渠道(dào)銷售管理模式了解指掌，主要分爲兩(liǎng)大部分，渠道(dào)管理/渠道(dào)基層實戰。渠道(dào)管理包括爲整體公司産品進(jìn)行渠道(dào)銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競争管控，渠道(dào)銷售人員管理制度設計，渠道(dào)銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司産品渠道(dào)銷售的整體設計與管理層面(miàn)；渠道(dào)基層實戰包括區域市場的進(jìn)入與熟悉，區域市場的整體調研及目标設定，區域市場的同業競争應對(duì)，區域市場内經(jīng)銷商的競争管理，區域市場發(fā)展規劃，爲一線渠道(dào)銷售人員訂制實戰手冊等。

主講課程
《渠道(dào)建設與大客戶管理》《銷售渠道(dào)運營與大客戶開(kāi)發(fā)》《高效銷售渠道(dào)管理》《渠道(dào)建設與維護》《市場開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道(dào)》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創财富之路》《經(jīng)銷商運營标準與複制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風格
莊老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口号式激烈培訓，提倡理性教學(xué)，啓發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學(xué)習，喜歡學(xué)員現場提問，問題越直接越具體越好(hǎo)，現場解決疑問。
莊老師吸收了美資集團93年的渠道(dào)管理經(jīng)驗，結合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20餘年中國(guó)市場發(fā)展演變，形成(chéng)了符合中國(guó)國(guó)情的渠道(dào)銷售系統理論，過(guò)去20餘年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰手段，經(jīng)驗及教訓。
美國(guó)固瑞克集團産品參與350多個行業，因此除本行業外對(duì)很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高度上，所以對(duì)很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒(méi)有口音，風格穩健，善于深入淺出。性格開(kāi)放風趣，具有北京人特有的幽默。

服務客戶
國(guó)外客戶：佐敦、國(guó)際塗料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西塗料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦塗料、法國(guó)派麗集團、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅保化工、美國(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。

國(guó)内客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟塗料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道(dào)局、中海油青島制造基地、中海油天津管道(dào)、中石油戰略儲運局、河南特種(zhǒng)防腐、國(guó)電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹塗料、中廣核、國(guó)家核電運行、振華重工、中國(guó)冶金建築研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙台萬華化學(xué)、山東東大化工、煙台順達聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建築科學(xué)研究院、湖南湘江塗料等。

價格：4980元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn