課程介紹

培訓對(duì)象： 銷售總經(jīng)理、銷售總監、銷售部經(jīng)理等銷售管理者  大客戶銷售經(jīng)理、行業銷售經(jīng)理等資深銷售人員  銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨幹人員  項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員
課程背景：
Background
在産品同質化現象日益嚴重的今天，爲了赢得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都(dōu)在告訴自己的客戶：“我們賣的不是産品，而是提供全面(miàn)的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向(xiàng)客戶提供更多的産品或者産品組合，而是對(duì)銷售者的銷售能(néng)力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項針對(duì)不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發(fā)現:在提供解決方案的過(guò)程中，銷售者的銷售能(néng)力面(miàn)臨四個不同于過(guò)往的全新挑戰：
挑戰一：從“熟悉産品”到“了解客戶”的能(néng)力轉變
在傳統的銷售中，熟悉産品是銷售的基礎工作，任何一位銷售者要想做好(hǎo)銷售工作,首先都(dōu)是要熟悉自身的産品。
然而，在解決方案銷售中，熟悉産品僅僅隻是基本要求，銷售者必須深入地了解客戶，才能(néng)知道(dào)産品或者方案如何與客戶産生聯系。隻有真正的了解客戶，才能(néng)站在客戶的角度思考問題。
了解客戶的能(néng)力，是銷售者做好(hǎo)解決方案銷售的基礎能(néng)力。
挑戰二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能(néng)力轉變
在傳統的銷售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時，通過(guò)探詢提問的方式進(jìn)行。
然而，在解決方案銷售中，由于客戶需求的複雜性，客戶往往意識不到或者說不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過(guò)分析、預測、判斷去洞察客戶的問題。
洞察問題的能(néng)力，是銷售者做好(hǎo)解決方案銷售的核心能(néng)力。
挑戰三：從“展示優勢”到“提供見解”的能(néng)力轉變
在傳統的銷售中，由于銷售者主要銷售方式是以産品爲中心的推銷。所以，在銷售過(guò)程中更加注重向(xiàng)客戶展示産品的優勢。
然而，在解決方案銷售中，由于客戶自身業務的複雜性，客戶需要的不是産品的優勢，而是能(néng)夠幫助他們解決業務問題的新見解和新思路。
提供見解的能(néng)力，是銷售者做好(hǎo)解決方案銷售的關鍵能(néng)力。
挑戰四：從“促成(chéng)成(chéng)交”到“協助改變”的能(néng)力轉變
在傳統的銷售中，銷售者往往強調通過(guò)各種(zhǒng)技巧和方式促成(chéng)與客戶地快速成(chéng)交。
然而，在解決方案銷售中，由于方案本身的挑戰性，客戶往往需要銷售者幫助他們在企業内部進(jìn)行“銷售”，推動企業做出真正地改變，從而讓客戶内部更多的人或者部門認可此次采購。
協助改變的能(néng)力，是銷售者做好(hǎo)解決方案銷售的關鍵能(néng)力。
綜合以上，如何幫助銷售者應對(duì)以上問題的挑戰？如何提升以上四種(zhǒng)全新的銷售能(néng)力？如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能(néng)力模型？就成(chéng)爲企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能(néng)力，轉變銷售理念、系統掌握解決方案銷售方法論的賦能(néng)課程。

課程目标：
Objectives
《需求挖掘與方案銷售》作爲一門專門針對(duì)銷售者應對(duì)銷售環境變化和挑戰的版權課程，將(jiāng)幫助學(xué)員達成(chéng)以下四個方面(miàn)的培訓目标：
理念轉變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能(néng)力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種(zhǒng)關鍵能(néng)力
行爲改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

課程目标：
理念改變
改變學(xué)員以産品爲中心的推銷思維，理解并建立：
“在了解客戶的基礎上，提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念
能(néng)力提升
提升解決方案銷售的四種(zhǒng)關鍵能(néng)力：
了解客戶的能(néng)力
洞察問題的能(néng)力
提出見解的能(néng)力
協助改變的能(néng)力
行爲改善
通過(guò)掌握科學(xué)的銷售流程和系統的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行爲：
版權銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
版權銷售方法論：《解決方案銷售十二種(zhǒng)行動方法》
工具掌握
熟練運用操作性強的銷售工具包：
版權銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
（課程詳細教學(xué)目标和内容，請參考後(hòu)頁課程大綱）
四個不同層次的學(xué)習目标，既循序漸進(jìn)，又前後(hòu)關聯；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：
工具掌握促進(jìn)行爲改善，行爲改善促進(jìn)能(néng)力提升；能(néng)力提升促進(jìn)理念改變；理念改變促進(jìn)業績優化。

課程特點：
Training Ways
特點1：課程針對(duì)性強，緊貼企業銷售發(fā)展趨勢
《需求挖掘與方案銷售》區别于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業在産品同質化時代所面(miàn)臨的銷售挑戰爲背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強調銷售理念和方法的全面(miàn)創新，從而保證課程的實效性和針對(duì)性。
特點2：課程互動性強，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研讨、小組讨論、個人工作坊、強化訓練等多種(zhǒng)教學(xué)技術和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習積極性強，從而保證本次課程的互動性和授課效果：
50%的教學(xué)時間用于案例分析與小組讨論
30%的教學(xué)時間用于講師解決學(xué)員實際問題
隻有20%的教學(xué)時間用于講師理論授課
特點3：課程實戰性強，促進(jìn)學(xué)員“化知爲行”
《需求挖掘與方案銷售》爲了保證課程能(néng)夠與學(xué)員的銷售實踐緊密聯系，課程將(jiāng)采取以下三種(zhǒng)教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知爲行”：
采取“教學(xué)微電影劇”再現銷售場景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售爲背景的教學(xué)視頻，通過(guò)“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷售場景。
采取“案例教學(xué)法”保證與銷售實踐的緊密聯系：課程運用不同情景的銷售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環境下銷售應對(duì)方式，同時也與學(xué)員的銷售實戰密切相關，從而保證課程的實戰性。
注重方法論和落地工具教學(xué)：課程内容即涵蓋銷售流程，同時也包括系統的銷售方法論和實踐工具包。從而幫助學(xué)員構建從理念→能(néng)力→流程→方法→工具的知識體系和實踐方法論。（下圖爲“銷售工具包”中的範例樣(yàng)本）
特點4：學(xué)員滿意度超過(guò)90%，平均續約超過(guò)6期的“口碑課程”
20年的銷售經(jīng)驗萃取、曆時5年16版的内容叠代，平均續約超過(guò)6期，被(bèi)不同類型的企業所認可，超過(guò)5000名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權登記号：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

課程大綱：
Outline
教學(xué)模塊教學(xué)目标教學(xué)内容教學(xué)互動時間
認知篇：
全面(miàn)認知解決方案銷售
1.理解今天銷售面(miàn)臨的挑戰和難點
2.理解以産品爲中心的推銷和以客戶爲中心銷售的區别
3.理解解決方案銷售的能(néng)力要求
銷售面(miàn)臨的三大挑戰
解決方案銷售的理念和目标
解決方案銷售能(néng)力模型
視頻案例研讨一：錯失良機的銷售者
視頻案例研讨二：專業的競争對(duì)手約180分鍾
方法篇1：
發(fā)現問題
4.理解什麼(me)是客戶問題
5.掌握“發(fā)現問題”的兩(liǎng)種(zhǒng)方法
6.學(xué)習運用銷售工具：《發(fā)現工作表》
行動方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現問題
行動方法二：通過(guò)自身優勢發(fā)現問題
銷售工具：《發(fā)現工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約120分鍾
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學(xué)習運用銷售工具：《診斷工作表》
行動方法三：引發(fā)問題興趣
行動方法四：抛出獨特觀點
行動方法五：證明問題嚴重
行動方法六：講述共鳴案例
銷售工具：《診斷工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約90分鍾
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優勢和提出建議的區别
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學(xué)習運用銷售工具：《提議工作表》
行動方法七：了解客戶期望
行動方法八：對(duì)應解決策略
行動方法九：展示自身能(néng)力
銷售工具：《提議工作表》
情景案例研讨
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約90分鍾
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設定銷售進(jìn)程的“裡(lǐ)程碑”
14.掌握如何推動銷售進(jìn)程
15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》
行動方法十：設定行動承諾
行動方法十一：申明行動理由
行動方法十二：處理客戶搪塞
銷售工具：《收獲工作表》
個人案例工作坊
銷售工具強化練習
約90分鍾
實戰篇：
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
情景案例研讨和小組讨論
銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
情景案例研讨
小組讨論/角色扮演/小組PK
約90分鍾
轉化篇：課程效果轉化
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學(xué)内容，形成(chéng)長(cháng)期記憶
20.制定行動計劃，幫助知識轉化
課程知識點回顧
通過(guò)視頻案例分析，強化學(xué)習效果，形成(chéng)課程 “腦圖”
制定《行動學(xué)習計劃表》
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁
約60分鍾

講師介紹：
張建偉 先生
常駐地區：深圳/廣州
專長(cháng)領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行爲轉變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》

背景介紹：
大客戶銷售賦能(néng)教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能(néng)力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)曆
版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師
華爲大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國(guó)移動《解決方案銷售》行動學(xué)習輔導教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對(duì)公方案營銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監班特聘講師

深圳高新技術協會(huì)特約講師

價格：3800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn