課程介紹

課程目的：
我們常常會(huì)遇到以下問題，本課程將(jiāng)會(huì)針對(duì)這(zhè)些問題，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能(néng)力：
1、公司的項目發(fā)現魚目混珠，管理不好(hǎo)浪費巨大
2、項目運作過(guò)程缺乏把控，累死技術和标書組，浪費公司資源
3、經(jīng)常項目前期轟轟烈烈，項目中期杳無音信，項目後(hòu)期偃旗息鼓；
4、“人在項目在、人走項目丢”，客戶資源變成(chéng)了銷售人員個人資産；
5、關系險象環生，費用使用霧裡(lǐ)看花，進(jìn)而造成(chéng)銷售成(chéng)本居高不下；
6、企業個人英雄主義現象嚴重，銷售精英經(jīng)常“挾天子以令諸侯”；
7、銷售人員成(chéng)長(cháng)緩慢，心态扭曲，流失率高，銷售隊伍極其不穩定；
8、集團作戰效率低下，面(miàn)對(duì)強大對(duì)手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
9、銷售過(guò)程難以掌控，問題難以監測，經(jīng)常是亡羊補牢，爲時已晚；

課程大綱：
第一部分　成(chéng)功的項目運作過(guò)程
一、項目運作從案例中體會(huì)運作之魅力
1、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
2、一個2500萬項目的失敗案例
3、從案例中研究問題
高層關系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什麼(me)找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？
與高層見面(miàn)的5分鍾有多大意義，在決策形成(chéng)機制中有什麼(me)重大意義？
在品牌，關系，資金，實力諸多方面(miàn)都(dōu)弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。
描述這(zhè)個項目的決策形成(chéng)機制，并講一講最高層決策在這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)起(qǐ)的作用
失敗案例中反映出項目監管的問題是什麼(me)？
二、客戶意向(xiàng)的形成(chéng)機制
1、态度評價和客戶選擇标準
2、如何獲得客戶的選擇标準和态度
3、意向(xiàng)形成(chéng)過(guò)程和作用機制
4、意向(xiàng)對(duì)于招标的作用過(guò)程
三、項目運作之競争博弈分析DMI和項目狀态評估表pse
1、通過(guò)意向(xiàng)形成(chéng)機制DMI來進(jìn)行競争分析與博弈對(duì)策
2、項目運作狀态值評估
3、意向(xiàng)形成(chéng)的信号和我們成(chéng)敗的信号。
四、項目運作的基礎
1、關系的搭建和運作
2、商務的策劃和運作
3、項目運作5階段
4、項目的立項管理，提高項目運作效率，減少浪費
五、大項目運作魚骨圖與過(guò)程控制
1、大項目運作的關鍵因素
2、項目運作的時間控制與關鍵節點
3、客戶關系與解決方案價值運作
4、意向(xiàng)是如何形成(chéng)過(guò)程，識别，和鎖定
5、招标過(guò)程和項目過(guò)程控制
6、打造屬于自己公司項目的項目運作魚骨圖
第二部分 項目成(chéng)功率的管理
一、打造公司自己的成(chéng)功項目運作模型
案例 華爲5闆斧頭成(chéng)功打造銷售勁旅
二、打造屬于公司自己的項目運作信息反饋系統
1、基于項目運作節點之成(chéng)敗的信号反饋與監控點設置
2、項目成(chéng)功的機會(huì)窗識别與應對(duì)措施
三、項目分析會(huì)制度與計劃管控體系
1、華爲項目分析會(huì)制度介紹
2、分析會(huì)與項目計劃
3、目标量化管理和主觀評價之結合管控項目運作過(guò)程
财務指标，市場目标，利潤目标，激勵目标值結合
四、項目的成(chéng)功率之節點管理
1、項目成(chéng)功率管理的關鍵判斷要素管理
2、項目成(chéng)功率之關鍵時間節點控制
3、項目分析會(huì)與項目推進(jìn)計劃
4、項目推進(jìn)的周、月度季度計劃管理總結反饋，考核
5、計劃執行和公司成(chéng)本管理（直接費用和間接費用）
第三部分　解決方案和團隊協作與管理
一、解決方案之運作的優勢
1、解決方案之項目運作要點
2、防止解決方案之靈感落入競争對(duì)手
案例：小公司獨霸銀行網點終端設備，大公司步步退讓。
二、解決方案創造與運作
1、時間空間之創造
2、需求調查BATT與靈感來源
3、技術創新與解決方案引導
4、意向(xiàng)引導促成(chéng)與項目運作控制
案例：好(hǎo)的創意，好(hǎo)的運作，成(chéng)功運作海關5000萬項目，客戶也獲得海關總署科技進(jìn)步一等獎。
三、解決方案團隊作戰與激勵機制，内部協作機制
1、解決方案之關鍵監控點
2、案例：吵架的團隊項目分析，卻在年終創造出銷售冠軍。
3、團隊激勵—-從拉動到推動，華爲團隊狼性之合作基因
4、案例：技術方案設計師，從“大爺”到“小弟”卻改變團隊在戰場上的殺傷力
5、項目組的組成(chéng)和分工協作
6、項目組成(chéng)員的激勵機制
7、項目組的資源控制和公司平台支持激勵制度
第四部分　公司的項目運作資源管控
一、項目運作的公司資源
1、公司項目運作的幾個資源的管理特點
市場運作品牌提升的資源
客戶關系資源
财務資金資源
技術方案資源
技術服務支持資源
2、公司項目運作管理的基本原則和出發(fā)點
二、銷售費用管理
1、銷售費用的管理原則
2、常見的銷售費用管控類型
3、銷售費用之效率應該用什麼(me)指标來考核
4、銷售費用項目運作過(guò)程效果管理，主客觀相結合的管理要點
5、銷售費用核算制度和激勵制度
6、項目監控點與費用管理
項目運作過(guò)程與銷售費用的經(jīng)驗判斷
項目運作過(guò)程監控點的設定技巧和原則
三、項目成(chéng)功率與費用管理
1、項目成(chéng)功率與信用度管理
信用度管理與公司的資源調配
第五部分 公司的客戶關系資源的管理
一、客戶關系管理和銷售人員的激勵制度安排
1、打造公司級關系，防止客戶關系流失
2、銷售客戶關系的人事(shì)安排
3、破解客戶流失策略讨論
4、華爲案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華爲客戶關系
二、公司級客戶關系的構建和長(cháng)期管控
1、長(cháng)期客戶的特點
2、長(cháng)期客戶構建的全方位策略
3、競争中的長(cháng)期客戶關系維護
4、成(chéng)就客戶就是成(chéng)就自己，客戶因你而成(chéng)長(cháng)，你也因客戶經(jīng)久不衰
案例：公司大了，核心關系越來越多，全在老闆的手裡(lǐ)面(miàn)，是瓶頸還(hái)是保險？如何走出兩(liǎng)難困境的？
三、如何而培養一個忠誠的項目銷售經(jīng)理
1、一個合格的項目型銷售人員的培養過(guò)程
2、一個合格項目型銷售人員的素質模型
3、案例：華爲如何讓應屆大學(xué)生成(chéng)爲銷售精英
讨論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？
四、公司核心客戶關系資源的管理，人員流失的客戶關系管理
1、分工與團隊運作
2、讓客戶因認可公司而和你打交道(dào)，而非因你才認可公司
3、案例：銷售掌握關鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪裡(lǐ)錯了？
4、人員的流動管理
不要和客戶貼的太近
讓客戶感受到公司級的關愛
5、案例：華爲非本地化原則，到底是了什麼(me)？
6、公司客戶關系的管理，離職員工之關系管控
第六部分　公司的渠道(dào)資源管理
一、有渠道(dào)代理的銷售管理
1、融代理商的項目運作的特點
2、項目中代理商的信息互動和關鍵節點管控
二、經(jīng)銷商忠誠度管理
1、項目運作的節點與牽制，與代理商的忠誠度控制
2、合作模式與代理商忠誠度
3、銷售管理中，代理商行爲的溝通互動
4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給
5、代理商忠誠度的激勵制度
三、經(jīng)銷商動力管理
1、種(zhǒng)糧原理
2、囚犯博弈原理
3、代理商動力設計
4、案例：代理商三個不同“階級”與激勵措施，讓代理商化悲痛爲力量
5、内部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動力

授課講師：
蔣建業 先生
基本情況：
華爲公司原企業網事(shì)業部南部大區經(jīng)理
華爲大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事(shì)處主任
港灣公司大企業系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成(chéng)功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
複旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業管理研究生
在國(guó)家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)内第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道(dào)商的項目運作體系構建”，代表部門給任總彙報過(guò)工作。
上海銷能(néng)營銷咨詢公司首席培訓師
有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經(jīng)驗。
主要特色：
華爲項目運作的實踐進(jìn)行理論化總結
將(jiāng)華爲的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)真正讓客戶學(xué)到華爲銷售的銷售精髓。并能(néng)夠運用到學(xué)員自己的實踐中去
案例豐富多樣(yàng)，典型且具有不同的學(xué)習價值
是從200個親曆的案例中精挑細選的，都(dōu)是實實在在的真實案例，案例挑選時還(hái)盡量使得每個案例能(néng)夠反應出不同的競争格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和讨論，這(zhè)樣(yàng)就更加能(néng)夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模拟”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華爲銷售之珍貴方法，早期的華爲，每一周都(dōu)有周末分析會(huì)，老師獨創性的將(jiāng)原來親曆的案例進(jìn)行“反向(xiàng)仿真模拟”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道(dào)體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新産品上市與推廣》、《專業化産品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能(néng)等多個層面(miàn)。
服務客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國(guó)移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

價格：5800元

咨詢電話:  18580623663，聯系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網上查詢: 重慶騰聯魔石企業管理咨詢有限公司   http://www.cqjfy.cn